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2018 年 SaaS 行業(yè)的 6 大趨勢
2018很快就要到了。在即將到來的新的一年里，SaaS行業(yè)會(huì)出現(xiàn)哪些新趨勢呢?
（一）市場營銷將會(huì)變得更加人性化
B2B領(lǐng)域的市場營銷已經(jīng)從一種“遍地開花”的方式轉(zhuǎn)向了一種更個(gè)性化的方式，開始像對(duì)待人一樣對(duì)待銷售線索。這一趨勢不僅僅是基于賬戶的營銷。2018年，B2B領(lǐng)域的市場營銷將會(huì)更加專注于通過講故事和教育用戶的方式來建立與客戶間的信任，從而最終獲得訂單。
這種新的思維方式將會(huì)影響SaaS公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營銷渠道等等。完全封閉的營銷內(nèi)容和銷售線索聯(lián)系方式已經(jīng)一去不復(fù)返了。客戶們不希望僅僅為了在某個(gè)非特定日期被動(dòng)地得到商家的回應(yīng)而“泄露”自己的個(gè)人信息。客戶們希望能夠主動(dòng)參與進(jìn)來并進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，聊天和消息應(yīng)用開始成為客戶旅程中越來越重要的一部分也就不足為奇了。
為了進(jìn)一步與潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行溝通接觸，我們將看到更多的公司采用Drift、InsightSquared、Zuora、Intercom和Slack等產(chǎn)品來為客戶提供播客服務(wù)。這個(gè)新渠道不僅有助于提升企業(yè)的品牌建設(shè)的能力，還能讓企業(yè)在有機(jī)會(huì)與自己的社區(qū)用戶進(jìn)行官方互動(dòng)的基礎(chǔ)上，為用戶提供最佳的建議和案例。展望未來，那些認(rèn)識(shí)到B2B產(chǎn)品買家偏好變化的公司在新的一年里將會(huì)成為能夠獲得最大差異化競爭優(yōu)勢、最高的客戶保留率和客戶成功的公司。
（二）“反精益”產(chǎn)品將開始崛起
在精益創(chuàng)業(yè)公司和最小可行產(chǎn)品的方向上，鐘擺已經(jīng)擺得太遠(yuǎn)了。在2018年，隨著反精益產(chǎn)品的崛起，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)鐘擺的方向?qū)?huì)得到校正。
如果說SaaS市場已經(jīng)飽和，那其實(shí)算是一種輕描淡寫的說法。僅僅是營銷科技領(lǐng)域的SaaS公司，目前全球就有超過5000家，而在2011年，營銷科技領(lǐng)域的SaaS公司只有150家。其實(shí)不單單是營銷科技領(lǐng)域，其它領(lǐng)域也存在這個(gè)飽和的現(xiàn)象。在過去幾年中，在廉價(jià)的基礎(chǔ)設(shè)施(AWS)、全球人才池和大量的風(fēng)險(xiǎn)投資基金等因素的共同推動(dòng)下，銷售技術(shù)、安全、人力資源技術(shù)和很多其他垂直領(lǐng)域市場都已經(jīng)出現(xiàn)了飽和。
你已經(jīng)無法再依靠一款針對(duì)SMB市場的精益化產(chǎn)品從眾多競爭對(duì)手中脫穎而出了。相反，你需要在市場上找到一些更大、更痛的痛點(diǎn)，并針對(duì)這個(gè)市場痛點(diǎn)開發(fā)一個(gè)強(qiáng)有力的全面解決方案，而且讓確保解決方案有一個(gè)清晰而有說服力的價(jià)值主張。人工智能讓這一轉(zhuǎn)變變得更加緊迫：在人工智能驅(qū)動(dòng)真正的商業(yè)價(jià)值之前，需要做大量的前期工作，這些工作是MVP(最小可行化產(chǎn)品)幾乎不可能完成的。
如果你有勇氣，同時(shí)明確的價(jià)值主張，那么就考慮打造一個(gè)“登月”的大項(xiàng)目，而不是一款簡單的最小可行化產(chǎn)品。
（三）向更有針對(duì)性地銷售輔導(dǎo)和培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變
銷售輔導(dǎo)和培訓(xùn)是驅(qū)動(dòng)銷售代表業(yè)績增長的最有力的方式。隨著對(duì)降低CAC(客戶獲取成本)的持續(xù)重視，以及向內(nèi)部銷售模式的轉(zhuǎn)變，這種情況在2018年將會(huì)變得更加明顯。根據(jù)2017年SaaS AE指標(biāo)報(bào)告，69%的公司都在招聘只有3年或更少銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售代表。在這種環(huán)境下，銷售人員快速入職流程、持續(xù)的培訓(xùn)、不斷地實(shí)時(shí)輔導(dǎo)是銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功的必要條件。然而，能夠幫我們更好地輔導(dǎo)銷售的解決方案是非常少的。
在過去的幾年里，自動(dòng)化在銷售技術(shù)領(lǐng)域一直非常流行，從調(diào)研和銷售線索獲取工具到郵件管理等。2018年，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這將會(huì)向銷售經(jīng)理和銷售賦能方向轉(zhuǎn)變。像Chorus.ai、Gong.io 和VoiceOps這類解決方案只是一個(gè)開始，我們已經(jīng)知道如何向經(jīng)理們提供更有力的建議反饋，并把銷售培訓(xùn)內(nèi)容集中在可以改進(jìn)的關(guān)鍵領(lǐng)域，從而提升銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)，最終推動(dòng)營收的增長。
（四）越來越多的公司開始關(guān)注產(chǎn)品定價(jià)
2018年將是企業(yè)開始更加關(guān)注定價(jià)的一年。畢竟，定價(jià)是企業(yè)賺錢的根本，也是一個(gè)SaaS公司最高效的利潤杠桿。然而，53%的SaaS公司里是沒有專門的人來專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)的。更糟糕的是情況是，只有14%的公司會(huì)先考慮定價(jià)，然后再?zèng)Q定是否要開發(fā)一款新產(chǎn)品。這導(dǎo)致很多公司無法實(shí)現(xiàn)營收目標(biāo)，浪費(fèi)了寶貴的產(chǎn)品和工程師資源。但是在2018年，這個(gè)現(xiàn)象注定要改變。投資者和高管們將會(huì)意識(shí)到，由于他們未能專注于定價(jià)而損失了多少錢，并最終采取措施解決這一問題。
（五）這是對(duì)求職者越來越有利的市場
考慮到大量科技公司的招聘需求量都在穩(wěn)步提高，對(duì)合格的候選人的需求量比以往任何時(shí)候都要高。
這意味著什么呢?首先，應(yīng)聘者在要求當(dāng)前和未來的雇主為自己提供更好的福利待遇時(shí)擁有更多的話語權(quán)。隨著千禧一代員工的不斷成熟，他們所希望得到的福利待遇也在不斷發(fā)生著變化。之前，那些剛從初級(jí)員工成長為中等水平的員工所希望獲得的福利包括無限量供應(yīng)的啤酒、乒乓球室、辦公室快樂時(shí)光等等。如今，人們更希望獲得的福利待遇如育嬰假、工作與生活的平衡、培訓(xùn)和個(gè)人發(fā)展等等。
此外，根據(jù)最新法律的要求，在薪酬以及相關(guān)方面，今后對(duì)求職者也將越來越有利。從2018年8月起，馬薩諸塞州將實(shí)施“工資平等法案”，該法案禁止雇主在發(fā)放Offer之前向求職者提出薪資相關(guān)的問題。該法案賦予員工更多薪酬方面的砝碼，但也意味著將會(huì)縮小男性和女性在類似崗位上的薪酬差距。其他州可能很快就會(huì)效仿馬薩諸塞州的做法，準(zhǔn)備好迎接2018年的招聘和薪酬變革吧。
（六）多元化比以往任何時(shí)候都更為重要
與以往任何時(shí)候相比，如今公司的CEO和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員似乎都在真誠地邀請更多女性高管加入公司董事會(huì)。很多媒體和研究報(bào)告發(fā)布的文章和報(bào)告讓科技公司領(lǐng)導(dǎo)崗位缺乏女性成員這個(gè)事實(shí)變得眾人皆知。明年，人們對(duì)多元化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將會(huì)越來越重視。
Athena Alliance是一個(gè)專門致力于幫助有資格的女性獲得董事會(huì)席位的組織，它正在努力讓多元化團(tuán)隊(duì)變成現(xiàn)實(shí)。在2018年，那些董事會(huì)中100%都是男性董事的董事會(huì)將會(huì)被進(jìn)一步施壓，促使他們自上而下進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的多元化建設(shè)。
在此期間，科技行業(yè)在多元化問題上做的努力主要集中在性別問題上，在2018年，多元化的努力范圍將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，從而解決團(tuán)隊(duì)中種族和民族的多樣化問題。舉例來說，只有不到5%的技術(shù)人員是黑人。對(duì)科技行業(yè)中少數(shù)群體的支持應(yīng)該會(huì)在未來的一年里得到進(jìn)一步加強(qiáng)。
除了有Athena Alliance這樣的組織的幫助，人工智能將會(huì)被用于減少招聘過程中存在的偏見。為什么這么說呢?人工智能將會(huì)消除在求職申請和面試過程中存在的情感偏見和固有偏見，能夠在不看求職者背景的情況下，錄取那些展示出相關(guān)工作能力的合格求職者。比如Avrio，這是一個(gè)通過人工智能篩選、評(píng)價(jià)和面試求職者的人才平臺(tái)，還比如Textio，這是一個(gè)增強(qiáng)寫作平臺(tái)，鼓勵(lì)創(chuàng)作無偏見的職位描述。2018年，HR技術(shù)領(lǐng)域的人工智能在打造更多元化的人才池以及科技生態(tài)系統(tǒng)中更加多元化的員工構(gòu)成方面將發(fā)揮重要作用。
