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純信用、全線上的下游經銷商采購貸，竟然可以用于上游產業(yè)！【案例：眾企安鏈】
不同于產品面向C端消費者的大消費行業(yè)，經銷商線上、信用采購融資，這是兩個有意思的面向上游石化能源產業(yè)和建材行業(yè)的經銷商采購融資新模式案例：
1、眾企安鏈聯(lián)合某銀行以產業(yè)數(shù)字信用平臺+訂貨貸資金為石化能源行業(yè)引入全線上、純信用的下游經銷商融資產品。該項目所合作的鏈主企業(yè)為山東某化工集團，該集團成立于1988年，目前已經發(fā)展成集石化能源、兼營新能源材料、特種化學品、消費與醫(yī)藥化學、互聯(lián)網物流、國際貿易等多位一體的綜合性集團，集團年營收超800億，是“中國企業(yè)500強”“中國制造業(yè)500強”。該項目2022年下半年上線以來，截至2022年底，已有數(shù)百下游客戶，獲得數(shù)億純信用授信。
2、眾企安鏈承接某銀行訂貨貸產品某項目全國運營，以產業(yè)數(shù)字信用平臺+訂貨貸資金+聯(lián)合運營為該核心企業(yè)提供全線上、純信用的下游經銷商融資綜合服務。該項目鏈主企業(yè)成立于90年代，為中國上市公司500強，是以防水業(yè)務為主營的建筑建材系統(tǒng)服務商，是中國防水行業(yè)的知名企業(yè)。2022年7月，眾企安鏈承接該訂貨貸項目全國運營，截止2022年底，貸款投放實現(xiàn)200%的增幅。
這兩個案例的成績是引人注目的。接下來讓我們來“扒一扒”這兩個案例，看看眾企安鏈具體做對了哪些事情？
我們重點從銀行和鏈主企業(yè)兩個視角來看兩個問題：第一，銀行在下游線上、信用融資業(yè)態(tài)中的痛點與需求？第二，為何這些有實力的實體鏈主企業(yè)愿意與眾企安鏈合作？換言之，我們看看，在數(shù)字供應鏈金融這一業(yè)態(tài)中，眾企安鏈能為銀行與鏈主企業(yè)提供什么有價值的服務？
在正式分析前，我們稍微了解下眾企安鏈：眾企安鏈是由眾安科技孵化的供應鏈金融科技服務品牌，并在2020年3月成立子公司（上海聚啊信息技術有限公司）負責品牌具體運營。眾企安鏈致力于探索供應鏈業(yè)務場景、金融科技和金融資源的深度融合與創(chuàng)新應用。通過將區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術和產業(yè)供應鏈場景相結合，打造“金融+場景+技術”的跨界融合供應鏈金融服務解決方案，以產融資源整合、業(yè)務方案咨詢、金融科技輸出、聯(lián)合運營支持，賦能產業(yè)鏈大型核心企業(yè)，協(xié)助企業(yè)構建和運營自有供應鏈金融綜合服務平臺，落地產融結合戰(zhàn)略，解決產業(yè)鏈上下游中小微企業(yè)融資難、貴問題。
接下來，我們重點看眾企安鏈是怎么做的：
1.銀行視角
1.1【產融鏈接助力】助力銀行鏈接優(yōu)質核心企業(yè)資產
眾企安鏈在產融鏈接、服務核心企業(yè)中，具備以下幾個特色：
定位清晰：定位于核心企業(yè)供應鏈金融綜合服務商、助力企業(yè)構建自有供應鏈金融平臺
服務綜合：業(yè)務咨詢+供應鏈金融科技平臺+產融對接+聯(lián)合運營一站式綜合服務
產品豐富：除供應鏈金融解決方案外，還有供應鏈管理相關產品，助力核企供應鏈數(shù)字化。同時作為眾安孵化企業(yè)，還可協(xié)同為企業(yè)提供私域數(shù)字化營銷、保險等產品與服務。
屬地響應：目前，眾企安鏈已在全國多地布局專業(yè)團隊，就近、專屬服務核心企業(yè)，核心企業(yè)觸達面廣、響應迅速、服務及時。
綜上，在產融對接、助力銀行鏈接核心企業(yè)時，眾企安鏈的觸達廣、服務綜合、產品豐富及與核心企業(yè)黏性強等特點突出。
1.2【場景金融共創(chuàng)】在下游經銷商融資場景中，產業(yè)鏈下游，面向終端消費者的行業(yè)如大消費，純線上、純信用的采購貸/訂貨貸相對普及和成熟。但在產業(yè)鏈上游，如大宗產品等行業(yè)，有價格波動大、交易金額及資金需求量大等特點，一直未得到有效關注與服務。在案例1中，眾企安鏈協(xié)同鏈主企業(yè)，助力銀行完成對石化行業(yè)、鏈主企業(yè)及其下游客群充分的調研與了解，實現(xiàn)了線上、信用融資的訂貨貸產品準入與上線。
1.3【科技助力風控】在傳統(tǒng)上游供應鏈金融場景中，主要的風控依托核心企業(yè)的應付賬款，場景閉環(huán)、風險相對可控。但在下游經銷商融資場景中，核心企業(yè)幾乎不會有任何增信，主要依托交易數(shù)據(jù)及行方大數(shù)據(jù)進行數(shù)字風控，在業(yè)務全流程中普遍存在以下風險挑戰(zhàn)。
貸前、貸后需要企業(yè)內部進行人工數(shù)據(jù)提取與整理、線下傳輸，數(shù)據(jù)存在主觀或非主觀失真可能性；
業(yè)務全流程，核心企業(yè)參與限于客戶資源、數(shù)據(jù)開放、引流推廣，未能充分整合鏈主企業(yè)內部多維度鏈屬企業(yè)分類與評級信息，鏈主企業(yè)也缺乏進行主動風險管理的工具與載體。
隨著供應鏈小微資產競爭的日益激烈，在下游經銷商融資場景中，過度融資、授信情況日漸顯現(xiàn)，給鏈主企業(yè)、銀行均帶來顯著挑戰(zhàn)。
在案例1、2中，眾企安鏈為鏈主企業(yè)構建的產業(yè)數(shù)字信用平臺，通過智能路由、信用評級與管理、主動風險管理等功能模塊，助力核心企業(yè)的下游經銷商融資綠色、有序、可持續(xù)開展，有效助力風險管控。
1.4【運營降本增效】相較供應商的相對集中，下游經銷商客群更加多而分散。當銀行進入經銷商線上、信用融資領域時，也存在“好酒也怕巷子深”的獲客難，1點做全國帶來的服務難、標準化產品與行業(yè)、客群差異化需求契合難等問題和挑戰(zhàn)。
為此，眾企安鏈組建專屬運營團隊，以O2O的方式助力銀行運營降本增效。在案例2中，該銀行盡管在利率、產品上存在明顯優(yōu)勢，但該銀行介入項目較晚，面臨激烈競爭環(huán)境，且1點做全國存在服務半徑等多個挑戰(zhàn)。眾企安鏈承接該項目運營后，以集約化運營提供客戶咨詢、答疑、進件指導等服務；利用分布在全國多地的屬地區(qū)域推廣團隊，進行項目的全國區(qū)域對接與推廣；同時，利用一線獲取的市場信息以及企業(yè)、客戶需求，進行合理性評估后反饋行方用于產品迭代升級，從而在盡可能多的覆蓋、服務客戶與風險管控中取得平衡。
最終，在不到半年時間里，該項目貸款投放實現(xiàn)200%的增長，同時多項關于產品及流程要素的優(yōu)化建議也得到及時響應與落實，獲得銀行、核心企業(yè)、經銷商客戶一致好評。
2.鏈主視角
2.1【產融精準鏈接】在下游經銷商融資場景中，不同行業(yè)、不同鏈主企業(yè)的下游場景、特點與需求不同；不同銀行的客群偏好、產品核心要素以及優(yōu)劣勢也不盡相同，加上產業(yè)、金融各自視角、語言不同，每一家銀行從對接、識別、溝通到落地，都會占用鏈主企業(yè)一定的資源與成本。眾企安鏈作為一家以上游與下游、強信用與數(shù)字信用并重為主要特色的供應鏈金融綜合服務商，與較多的國、股、城商行、互聯(lián)網銀行在數(shù)字供應鏈金融領域均保持緊密合作。能夠助力鏈主企業(yè)高效、快速、精準地實現(xiàn)銀行鏈接，同時以數(shù)字化為底座，實現(xiàn)銀企產融共建，深度合作。在案例1中，眾企安鏈結合該化工集團需求及客群特點，快速助力經銷商采購融資數(shù)字供應鏈金融產品從0到1在該集團下游場景落地，同時為企業(yè)構建產業(yè)數(shù)字信用平臺，推動銀行接入，實現(xiàn)銀企產融共建、共享。
2.2【數(shù)字化推動可持續(xù)數(shù)字供應鏈金融】經過近幾年的發(fā)展，數(shù)字供應鏈金融在下游經銷商場景日益普及，參與金融機構日益增多，雖有效緩解了經銷商融資難、貴，但也在模式、成本、風險等方面給鏈主企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。
模式與成本：目前以鏈主企業(yè)單向客戶、數(shù)據(jù)輸出，向銀行引流模式為主；同時，業(yè)務未實現(xiàn)端到端全流程線上化，客戶進件前存在客戶溝通、內部風控審批、資方甄選匹配、數(shù)據(jù)抽取、治理、交互等諸多人工、線下環(huán)節(jié)。隨著資方及業(yè)務量增加，運營成本日益走高。
風險：業(yè)務前端的諸多人工、線下環(huán)節(jié)，除了推高運營成本，還帶來數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)失真（主觀/非主觀）等挑戰(zhàn)。隨著資金方的日益增加和激烈競爭，過度融資引發(fā)自有資金抽離、挪用、盲目投資等現(xiàn)象，既給銀行帶來風險，也給鏈主企業(yè)帶來聲譽挑戰(zhàn)，影響經銷商體系穩(wěn)定性，甚至造成劣幣驅逐良幣，引發(fā)集中停貸、抽貸。
為實現(xiàn)數(shù)字供應鏈金融業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，案例1、2鏈主企業(yè)，均選擇由眾企安鏈為其構建數(shù)字供應鏈金融平臺，攜手銀行、場景共創(chuàng)、產融共建。
2.3【以融促產、以融強產】在當今存量時代和VUCA時代，精細化渠道管理、幫扶和主動風險管理對鏈主企業(yè)尤為重要。當越來越多的經銷商融資相關數(shù)據(jù)通過產業(yè)數(shù)字信用平臺回流并與企業(yè)內部經銷商信息、數(shù)據(jù)融合，解析后，經銷商的畫像與評級會更加清晰、可視、可用，助力經銷商融資業(yè)務更加精準、有的放矢，實現(xiàn)以融促產。同時，通過優(yōu)化經銷商管理、賒銷管理、銷售政策、產品策略等，實現(xiàn)以融強產。
在案例1和2中，2家鏈主企業(yè)，均對下游客戶存在不同程度賒銷，引入數(shù)字供應鏈金融逐步替換內部賒銷，主動進行鏈屬企業(yè)信用管理和風險管理，為2家鏈主企業(yè)共同的方向和目標。
3.小結
總結起來，首先，為何銀行敢面向上游產業(yè)做純信用、全線上的下游經銷商/客戶融資服務？關鍵在于不僅要讓銀行“看懂產業(yè)”，還要讓鏈主企業(yè)“重度參與”進來，主動作為；只有真正實現(xiàn)“以融促產、產融共建”，鏈主企業(yè)才會更積極主動地參與、推廣銀行產品同時更積極主動管理好風險。
第二，為何這些有實力的鏈主企業(yè)愿意與眾企安鏈合作？關鍵在于其數(shù)字化賦能與綜合服務能力。眾企安鏈深度聚焦數(shù)字供應鏈金融場景，以產業(yè)數(shù)字信用平臺為底座，融合多種產品與服務，對鏈主企業(yè)數(shù)字供應鏈金融業(yè)務進行數(shù)字化賦能和綜合服務，實現(xiàn)成本效率最優(yōu)。
眾企安鏈恰能兼顧銀行與鏈主企業(yè)雙方的痛點與需求，這是其項目取得成功的關鍵！
來源：萬聯(lián)網 作者：余俊、許書川
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