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駒馬創(chuàng)始人白如冰：成都“準獨角獸”企業(yè)的成長故事
駒馬創(chuàng)始人白如冰。
當陳黎第一眼看到白如冰時，她感覺很意外，這個皮膚偏黑、體態(tài)敦實，一臉笑呵呵的物流公司老板，脖子上居然沒有“大金鏈子”。在她心里，“大金鏈子”是地方物流公司老板的標配。
五、六次的見面又再見，她終于確定這個年青人不僅善于思考，而且愿意不停地去鍛煉、迭代自己。她相信了白如冰畫的是一張可以實現(xiàn)的“大餅”——加入科技、金融等先進要素，將成都駒馬打造成一家“非常漂亮且極具實力的城市物流公司”。
這家曾兩次入選《互聯(lián)網(wǎng)周刊》“未來獨角獸企業(yè)百強榜單”且是唯一上榜的物流企業(yè)和2017年被全球四大會計事務所之一的德勤評為“中國明日之星”的企業(yè)，在短短兩年多的時間里已完成了5輪融資，融資總額超過6.5億元。
今天，作為駒馬聯(lián)合創(chuàng)始人、駒馬集團總裁的陳黎，離當年的夢想越來越近。在這兩年里，駒馬物流在全國58個城市開設(shè)了123家子公司，一舉成為自有運力規(guī)模最大、覆蓋城市范圍最廣的城市配送服務商。而笑容依舊的白如冰，還在不停地從復盤推演、磨礪提升這個循環(huán)中尋找樂趣，完成從生意人向創(chuàng)業(yè)者的蛻變，用更廣的視野、更強的能力、更多的資源，打磨產(chǎn)品、拓展版圖。
生意人
白如冰的事業(yè)起點于經(jīng)營卡車4S店。那時候的他，是天天在成都地面上與客戶“吃飯、喝茶、聊天”的生意人。
作為生意人，他管理著四五十人，“你可以兩個月不去公司，每天看看短信就知道賣了多少車，賺了多少錢。”公司天天都有現(xiàn)金流，利潤也不錯，但他后來意識到，與北上廣的一些互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者相比，自己接觸的面比較窄、視野并不大。
2011年，成都的卡車銷售市場開始趨于清淡，“以前客戶買車一買就是十輛、八輛，而那時，客戶是一輛一輛的買。”他認為“這些客戶不是我們想要的。”為解答心中疑惑，他在一個月內(nèi)飛了七、八個主要城市，了解到這是全國性現(xiàn)象。
如何破解行業(yè)困局?白如冰思考出的藥方是“設(shè)計更好的商業(yè)模式”，第一步是跨界進入物流行業(yè)。
想法剛拋出，行業(yè)人的“關(guān)愛”之聲就傳進了耳朵：“小白，你別去干那個事，為什么呢?你是個4S店老板，賣一輛車能收幾萬、十幾萬;你跑去拉貨，一趟下來只能收三百、兩百。你選擇了一條錯的路在走!”
他笑言，當時之所以堅持，可能是源于想當創(chuàng)業(yè)精英的想法開始萌芽，覺得行業(yè)需要有一個人去做這樣的事。
根據(jù)業(yè)務需求，白如冰組建了一個由二十輛卡車組成的城市配送車隊，拿下了蘇寧電器給的第一個單子。他開心了，“這不是一次性就賣二十輛車嗎?自己變成了自己的客戶。”
但物流行業(yè)并不是那么好做的，何況他當時還是個外行。白如冰很快就領(lǐng)教到“深痛的教訓”，十輛采用傳統(tǒng)物流行業(yè)管理的卡車，不僅成本高、效率低，而且車被開得“稀巴爛”，一年下來，公司在這一塊虧損了小一百萬。
另一組采用創(chuàng)新模式管理的十輛車則給他帶來了驚喜，不僅營運高效，而且一年后“車跟新的一樣”。
捅破窗戶紙，原因并不復雜。第一個方案是公司自己買車，自己招司機，自己管理、運營。第二個方案是與其它機構(gòu)一起合作，讓司機貸款買車，再由物流公司管理業(yè)務，司機通過拉活賺錢還貸，兩年按揭結(jié)束，結(jié)束后車歸個人。在當時，金融機構(gòu)針對乘用車的借貸方案已經(jīng)很成熟，但很少有針對營運車輛的產(chǎn)品。
白如冰總結(jié)，在創(chuàng)新對照組，司機的意識發(fā)生了根本變化，不僅不會太去挑活兒，而且非常愛惜車子，想著辦法去節(jié)省，“因為這關(guān)系到他每個月賺多少、得多少，他省的每一腳油都是自己的利潤。”
比較出真章。他意識到“這是很好的商業(yè)模式。”一個專門負責駒馬運輸?shù)膱F隊由此成立。
頭開好了，事想明白了，公司的發(fā)展就順利多了。七月后，駒馬在成都擁有了一百輛車，在當?shù)兀芏辔锪鳌峒夜窘?jīng)營了二十年才能達到這樣的規(guī)模。
2013年，駒馬擁有的卡車達到了300輛，而且從市場反饋來看，服務品質(zhì)、管理狀態(tài)、品牌形象都還不錯。
白如冰很興奮，“原來運輸公司不是不可以干，而是關(guān)鍵你要選擇什么方式去干。”
但另一個“打擊”正在等著他。
創(chuàng)業(yè)者
在卡車租賃與物流行業(yè)摸出一點道道的白如冰決定去外面看看。他到上海參加了一個規(guī)模很大的全國性創(chuàng)業(yè)大賽。結(jié)果出乎意料，他拿了個全國倒數(shù)第一名。
“我在成都腦子還是挺好用的，一年賺幾百萬呢，為什么走出來就拿了個倒數(shù)第一名?”他經(jīng)常不自覺地回憶起比賽場景。
他反思，“那時，包括成都在內(nèi)的西部地區(qū)，創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)環(huán)境遠遠比不上‘北上廣’。我那時才知道，自己還是一只‘井底之蛙’。在成都，我真的覺得自己好厲害，但走出去后我發(fā)現(xiàn)，人家講的你聽都聽不懂。互聯(lián)網(wǎng)，我不懂，VC、PE，我都不知道是啥。”
他常常提到一個笑話：有一個投資人想投5000萬元給他，他回的第一句話是“你們要多少利息?”
“這些走過的彎路，丟過的臉，深深地給我上了一堂課。但是我自己下了狠心，我一定要首先搞明白幾件事情，互聯(lián)網(wǎng)是什么?投資機構(gòu)是什么?他們是干嗎的?他們到底是怎么干的?”
白如冰的辦法很簡單，就是跑到北京和上海待了半年，天天跟著投資人混。他才知道，在投資人眼中，一些創(chuàng)業(yè)者的想法其實很天真，在“想到”與“做到”之間，離了十萬八千里，而且，生意人和創(chuàng)業(yè)者的區(qū)別真的很大。
2014年年底，感覺心里有了一點底的白如冰，又跑去參加了一個物流行業(yè)含金量很高的創(chuàng)業(yè)大賽，結(jié)果“拿了一個顛覆性的全國第一名”。
這個久違的“第一”對駒馬來說很重要。從領(lǐng)獎臺上下來，一堆投資人圍著白如冰，直到凌晨。
他很開心，同時又感覺到有點“暈”，有點“飄”。
“什么A輪、天使輪融資，這種東西以前只在媒體上見過。我之前是個生意人，沒想到自己也真的能與別人去談這些。”
好在他是個喜歡安靜，不喜歡在有情緒的情況下做抉擇的人。第二天，他趕回成都，上青城山休息、思考了一星期，把簡單的事情考慮明白了，才再去上海，挨個接觸投資人。
一路走下來，他又“蒙圈”了。
“我跟很多機構(gòu)去聊，他們問我很多問題，我答不上來。有一個問題是：‘小白，你流量是多少?’我想，我做物流的，哪有什么流量呢?我后來發(fā)現(xiàn)，是投資人找錯了人，我不應該跟他去談，因為他可能是想投互聯(lián)網(wǎng)公司。”
他又老老實實地回來重新研究物流行業(yè)。他想，普洛斯不是物流倉儲界的大佬嗎，如果能拿到他們的錢，不僅能解決資金問題，而且說不能定能解決貨源問題。
雖然普洛斯從沒有對外“投過這么少的錢”，但面對駒馬業(yè)務的高速成長，以及白如冰思維格局的提升，他們被打動了。
拿到第一筆錢，駒馬管理團隊考慮得更多：我們是有更多的貨可拉了，但“就這么簡單地去拉貨嗎?”
企業(yè)家！
當白如冰拿到創(chuàng)投大賽第一名時，有一瞬間他閃出一個念頭，“我也是企業(yè)家了”。其實他也明白，他還要在這條路上勉力攀爬。
駒馬現(xiàn)在的業(yè)務模型是白如冰等不斷深入思考的結(jié)果，其關(guān)鍵點在于“運力”的構(gòu)建、服務品質(zhì)的提升、盈利空間的拓展：通過金融方案，解決車輛來源問題;通過信息化系統(tǒng)，解決車輛智慧化管理、運營問題;通過對每個細節(jié)的深入解析，生態(tài)版塊的互相協(xié)同，解決資產(chǎn)的產(chǎn)出效率問題。
駒馬的“運力”來自來兩塊，一是自有力量，二是整合社會上的閑置貨車。但“自有”并不代表車輛都歸駒馬，白如冰對這兩種形式使用的表述語是“強關(guān)系與弱關(guān)系”。
“強關(guān)系”意味著司機的車輛可能源于駒馬合作伙伴提供有金融貸款。為平衡公司與司機之間的利益，駒馬用力很多。
白如冰透露，很多個體司機之所以賺不到錢，是因為他買了不合適的車，“平時只拉一噸，他卻買了個拉三噸的車。”他舉例，如果錯配，一只輪胎就可能要貴兩千塊錢。
對車輛的了解，是白如冰的長項。“我在這個行業(yè)干了這么多年，很多主件供應商都是我很好的朋友，他們哪怕降兩百塊錢我都知道。”有了這個基礎(chǔ)，駒馬直接與整車企業(yè)合作，針對城配行業(yè)的個性化需求推出定制車輛。
“弱關(guān)系”同樣重要，它在物流高峰時期作用明顯。無論是“強關(guān)系”還是“弱關(guān)系”，對接的都是駒馬統(tǒng)一的派單系統(tǒng)，車、貨自動匹配應用對他們都是開放的。
由此進一步衍生，駒馬還推出了車輛在線檢測、維修等O2O服務。新能源卡車、駒馬驛站等項目正在實施或正處于規(guī)劃當中。
隨著整合的車輛越來越多，駒馬加大了對信息化智能管理系統(tǒng)的研發(fā)。讓白如冰感到自豪的是，這些系統(tǒng)中的應用，都對應著城市配送的具體場景，后來有一些非常優(yōu)秀的物流企業(yè)也來成都交流學習。
盡管駒馬對IT、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)青睞有加，但白如冰還是有清醒的認識。在他看來，IT、互聯(lián)網(wǎng)只是工具，不能解決物流行業(yè)的所有問題。他去日本企業(yè)考察過，盡管當?shù)剡€使用著一些最原始的技術(shù)，但這并不影響他們成為全世界最好的城配運營商。
他認為，對新技術(shù)的應用是順理成章的事性，不能為了其它目的去開發(fā)一些“莫名其妙”的系統(tǒng);新技術(shù)要有利于提升企業(yè)服務品質(zhì)，有利于構(gòu)建企業(yè)的“持續(xù)生命力”。
與此同時，駒馬管理層清楚公司的定位是供應優(yōu)質(zhì)的“運力”，雖然現(xiàn)在所做的事情不少，但沒有一件是突破產(chǎn)業(yè)鏈界線的。這讓駒馬交到了更多朋友。在日常運營中，菜鳥、京東、順風是駒馬的重要合作伙伴，在物流高峰期，白如冰的手機就成了物流合作企業(yè)高管撥打的熱線。
深入思考企業(yè)戰(zhàn)略，仔細打磨產(chǎn)品、服務，是為了進一步釋放團隊的能力。從2015年起，駒馬開始“攻城拔寨”，將業(yè)務向全國拓展。
因為擁有更高的服務品質(zhì)，有些大的物流企業(yè)還會主動邀請駒馬一起去拓展其它城市，這也從一個側(cè)面拉動了公司新業(yè)務的快速成長。白如冰透露，“在冷鏈行業(yè)，駒馬現(xiàn)在有可能是中國最大的運輸公司。同時，我們現(xiàn)在擁有的配送車輛已接近萬輛。”
作為協(xié)作體的另一方，駒馬的成長勢頭讓投資機構(gòu)有了更大的信心。遠洋資本股權(quán)投資高級總監(jiān)王瑞表示，遠洋資本將會在供應鏈金融、物流園區(qū)資源、生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)協(xié)同以及上下游整合等各個方面，與其他股東一起重點支持駒馬快速發(fā)展。
現(xiàn)在的白如冰，正在為擴大份額、提升運營效率、改進系統(tǒng)、獲取新的拓展資金等事情在操心。對創(chuàng)業(yè)者來說，征途漫漫，克難攻堅是生活常態(tài)。好在他今年還不到40歲，有大把的時間去思考，去探索，去實現(xiàn)他成為企業(yè)家的夢想。
