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1992年11月的那年冬天，代理人制度被友邦保險(xiǎn)引入了中國，第一批壽險(xiǎn)公司代理人在培訓(xùn)后開始了戶外拜訪展業(yè)。這種代理人營銷方式迅速在中國市場攻城略地，成就了一個(gè)個(gè)險(xiǎn)企的神話故事。直至今天，代理人渠道依然是我國保險(xiǎn)市場的重要組成部分。

各家保險(xiǎn)公司有樣學(xué)樣，大力培養(yǎng)自家銷售人員，為保險(xiǎn)公司利益服務(wù)的代理人成為市場主流，“多渠道，廣代理”是擴(kuò)張的不二法則。

成也蕭何敗蕭何，保險(xiǎn)公司培養(yǎng)的銷售人員難以完全站在用戶角度考慮問題，日積月累，保險(xiǎn)行業(yè)在民眾間的名聲江河日下。

巨廈之下，陰影繁多，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)看到了機(jī)會(huì)，一步步走上了舞臺(tái)。

有人看到未來，說那是下一個(gè)黃金時(shí)代。專業(yè)保險(xiǎn)中介份額快速攀升，2018年，專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4900億元，占同期全國總保費(fèi)收入的12.7%。而兩年前的2016年，該占比僅為7.2%。

有人稱其草莽，混亂更甚，不屑一顧。營收雖漲，但凈利下滑，更別提商車費(fèi)改、清查中介代理人、隔三差五就收到的罰單那一座座頂上的大山。

究竟何為事實(shí)?截至4月26日，共有15家在新三板上市的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)(不包括公估機(jī)構(gòu))公布了2018年年報(bào)，《國際金融報(bào)》記者據(jù)此細(xì)數(shù)他們“成長的煩惱”。

1營收：

11家正增長 4家縮減

《國際金融報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)了15家在新三板上市的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)(公估機(jī)構(gòu)除外)2018年年報(bào)的各項(xiàng)情況發(fā)現(xiàn)，在過去的一年里，上述機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)營收44.78億元。

在15家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，有11家實(shí)現(xiàn)了同比營收正增長，更有兩家機(jī)構(gòu)直接翻番，僅有4家遺憾縮減。

盛世大聯(lián)保險(xiǎn)代理無疑是個(gè)中王者，營業(yè)收入遙遙領(lǐng)先。2018年全年共計(jì)營收14億元，占去了新三板聯(lián)盟中的四分之一江山。14億元的營收，相比許多中小產(chǎn)險(xiǎn)公司，已然笑傲。

排在第二的是誠安達(dá)保險(xiǎn)，營業(yè)總收入達(dá)10.59億元。盛世大聯(lián)與誠安達(dá)也是唯二的兩個(gè)營收超過10億元的機(jī)構(gòu)，兩家獨(dú)大，占去了半壁江山。

排在第三、第四、第五、第六的是鼎宏保險(xiǎn)、宜信博誠、恒榮匯彬、潤華保險(xiǎn)，形成了新三板里的營收2億元以上的中間梯隊(duì)，營業(yè)收入分別依次為3.85億元、2.877億元、2.42億元、2.13億元。

從增速來看，有兩家機(jī)構(gòu)直接增長100%以上，其中新一站保險(xiǎn)網(wǎng)同比增速達(dá)124.34%，營收1.4億元，遙遙領(lǐng)先;正迅保險(xiǎn)增長103.12%，不過基數(shù)較小，2018年?duì)I業(yè)收入6230萬元。

值得注意的是，誠安達(dá)與盛世大聯(lián)不僅營收是前兩家，增速上也表現(xiàn)不俗，前者增長86.93%，后者增長59.46%。

增速排在第5的是怡富保險(xiǎn)，為30.57%。其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長。此外，有4家機(jī)構(gòu)同比負(fù)增長。德晟保險(xiǎn)2018年?duì)I收1535.76萬元，同比增長-51.89%;潤生保險(xiǎn)營收5447.06萬元，同比增長-48.97%;創(chuàng)悅保險(xiǎn)代理1.99億元，同比增長-16.74%;昌宏股份1825.56億元，同比增長-14.99%。

2凈利：

虧損為主 僅3家正增長

與可喜的營收不同，歸母凈利潤非常“可惜”，15家保險(xiǎn)中介公司的總計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤2.9471億元。其中，僅有3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了正增長，且兩極分化明顯，增長多的增速達(dá)83.53%，下降多的直接-101.08%。

盛世大聯(lián)不僅營收高，歸母凈利潤也排在第一，2018年歸母凈利1.3億元，占15家利潤近一半份額，同比增速83.53%，在高收入的基礎(chǔ)上，依然保持了高速增長。

此外，實(shí)現(xiàn)了正增長的另外兩家公司為恒榮匯彬、匯安車險(xiǎn)。其中恒榮匯彬盈利5184.07萬元，排在第二，同比增長9.81%;匯安車險(xiǎn)凈利1544.99億元，同比增長67.48%。

凈利潤為正，但增速下降的10家中介公司，下滑的幅度均超過了兩位數(shù)。

其中，下滑幅度最大的是創(chuàng)悅保險(xiǎn)代理，凈利潤僅74.21萬元，同比下滑88.3%;宜信博誠只實(shí)現(xiàn)盈利743.82萬元，同比下滑幅度也達(dá)到70.68%;還有德晟保險(xiǎn)，雖然凈利潤實(shí)現(xiàn)968.14萬元，但下降幅度仍達(dá)55.82%。以上3家公司下滑幅度都在50%以上。

其余幾家公司盈利下滑幅度也不小，都在10%-40%之間，像潤華保險(xiǎn)、華成保險(xiǎn)雖然凈利潤排在第三、第四，但同比都下降了39%左右。

潤生保險(xiǎn)代理以及新一站保險(xiǎn)網(wǎng)是唯二虧損的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，不過前者虧損僅3.55萬元，同比下降了101.08%;后者虧損卻高達(dá)3042.92萬元，下降21.48%，而營業(yè)收入方面，2018年其增長了124.34%，達(dá)1.46億元，營收與利潤之間反差巨大。

3投資：

大幅增長 半數(shù)理財(cái)“高手”

再來看投資收益方面。

整體看來，上述保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)由于規(guī)模小，投資收益金額也都不大。僅有華成保險(xiǎn)、恒榮匯彬、潤華保險(xiǎn)、德晟保險(xiǎn)、宜信博誠5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的投資收益在100萬元以上，其他均在100萬元以下，甚至10萬元以下。其中，華成保險(xiǎn)去年投資收益758.3萬元，成為年度最佳投資手，恒榮匯彬緊跟其后，投資收益為520.5萬元。

尤其值得注意的是，上述15家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，有超過半數(shù)的機(jī)構(gòu)投資收益實(shí)現(xiàn)了正向增長，且有5家機(jī)構(gòu)為翻倍增長。宜信博誠去年投資收益170.14萬元，相比2017年投資收益虧損24.57萬元，同比增長792.47%，成為增幅最大的中介機(jī)構(gòu);德晟保險(xiǎn)去年投資收益284.2萬元，同比增長593.34%;恒榮匯彬去年投資收益為520.5萬元，同比增長192.58%;潤華保險(xiǎn)去年投資收益為337.1萬元，同比增長173.10%;華成保險(xiǎn)去年投資收益758.3萬元，同比增長170.63%。

投資收益大幅增長有何秘密呢?

“理財(cái)產(chǎn)品收益增加”?！秶H金融報(bào)》記者在上述5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的年報(bào)中，找到了答案。

宜信博誠解釋稱，“去年投資收益增加主要為理財(cái)產(chǎn)品的收益增加所致。”數(shù)據(jù)顯示，宜信博誠去年權(quán)益法核算的長期股權(quán)投資收益虧損了170萬元，卻實(shí)現(xiàn)了340萬元的理財(cái)收益。華成保險(xiǎn)給出的解釋如出一轍，“投資本期發(fā)生額較上期大幅增長，系投資于收益較高的理財(cái)產(chǎn)品所致。”

德晟保險(xiǎn)表示，“投資收益大幅增加是因?yàn)槲宜举徺I了建行理財(cái)。”恒榮匯彬也稱，去年充分利用閑置資金進(jìn)行理財(cái)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品收益517.9萬元。

“投資收益增加主要是2018年理財(cái)產(chǎn)品收益期為完整年。”潤華保險(xiǎn)表示。

然而，因受整個(gè)權(quán)益類市場低迷的影響，有4家中介機(jī)構(gòu)去年投資收益出現(xiàn)了“腰斬”。盛世大聯(lián)、鼎宏保險(xiǎn)、新一站、潤生保險(xiǎn)去年投資收益分別為66.98萬元、56.61萬元、-112萬元、2.4萬元，相比2017年，分別下滑了86.11%、83.31%、185.84%、67.57%。

記者注意到，近5年來，新一站的投資收益一直呈下滑趨勢(shì)，從2014年的1948.1萬元，到2015年的212.3萬元，再到2016年的122.3萬元，2017年的130.5萬元，直到2018年的-112萬元，投資收益還出現(xiàn)了負(fù)值。對(duì)此，新一站解釋稱，“由于本期確認(rèn)權(quán)益法核算的長期股權(quán)投資收益以及理財(cái)產(chǎn)品收益減少所致。”

對(duì)于去年投資收益的大幅下滑，鼎宏保險(xiǎn)原因和新一站相似，數(shù)據(jù)顯示，該公司去年處置長期股權(quán)投資產(chǎn)生的投資收益為-200.7萬元，而2017年同期為451.4萬元。

4轉(zhuǎn)型：

車險(xiǎn)承壓 監(jiān)管嚴(yán)盯

隨著監(jiān)管層清查代理人落下重錘，商車費(fèi)改“報(bào)行合一”不斷推行，各家中小型財(cái)險(xiǎn)公司日子都不好過，多在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)縫隙中求生存的保險(xiǎn)中介代理機(jī)構(gòu)更是前路艱難。

新車市場急劇收縮，市場競爭激烈前無古人。數(shù)據(jù)顯示，2018年整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)僅有10.53億元承保利潤，同比降幅達(dá)85.75%。

縱觀各家專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)年報(bào)，車險(xiǎn)市場的壓縮直接導(dǎo)致了專業(yè)車險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利潤的大幅下降。

潤華保險(xiǎn)是山東龍頭汽車銷售商潤華集團(tuán)旗下子公司，歸母凈利潤同比縮水39.92%。其在年報(bào)中解釋稱，業(yè)績下滑主要與新車保險(xiǎn)數(shù)量下滑和代理費(fèi)傭金比例下降有關(guān)，而保險(xiǎn)代理費(fèi)率持續(xù)下降，對(duì)中介業(yè)務(wù)的利潤影響巨大。

華成保險(xiǎn)也在年報(bào)中表示，由于市場行情調(diào)整，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本增加，導(dǎo)致凈利潤下降幅度達(dá)39%。

誠安達(dá)保險(xiǎn)雖業(yè)績“矮中取長”，但仍不能擺脫利潤下行命運(yùn)。其在年報(bào)中解釋稱，2018年報(bào)行合一的推行，導(dǎo)致車險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈利潤斷崖式下滑，中介公司為保持競爭力，只能降低自己毛利提升競爭能力。

車險(xiǎn)不易，轉(zhuǎn)型成了這些公司的下一個(gè)路口。

有的選擇了產(chǎn)業(yè)鏈深度布局。

潤華保險(xiǎn)決心不再局限于保險(xiǎn)代理服務(wù)，提及未來的方向，其表示將加大市場布局，以保險(xiǎn)為入口，為客戶提供維修、保養(yǎng)、洗車美容等一站式服務(wù)，通過服務(wù)提升，向二手車、車輛年審、自駕游等業(yè)務(wù)延伸的戰(zhàn)略規(guī)劃。

華成保險(xiǎn)在年報(bào)中表示，將派專業(yè)團(tuán)隊(duì)到合作的4S店駐點(diǎn)，通過存量客戶開展車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)及非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，綜合提升運(yùn)營能力。

與車險(xiǎn)一年一單不同，壽險(xiǎn)多為5年以上長期保單，有些專業(yè)保險(xiǎn)中介就看上了壽險(xiǎn)這塊更肥的肉。

像潤生保險(xiǎn)、正迅保險(xiǎn)、創(chuàng)悅保險(xiǎn)等公司都在年報(bào)中提到了發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊。

此外，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的不合規(guī)問題，也成了發(fā)展路上亟需翻過的大山。

今年一季度，據(jù)《國際金融報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介下發(fā)的罰單114張，約占總罰單數(shù)量一半，涉及12家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、22家保險(xiǎn)公估公司、36家保險(xiǎn)代理公司、12家保險(xiǎn)銷售公司。累計(jì)被處罰約1368萬元。

從處罰內(nèi)容來看，編制提供虛假材料是重災(zāi)區(qū)，虛列各類費(fèi)用，利用業(yè)務(wù)便利為他人牟取不正當(dāng)利益、給予投保人合同外利益也屬于違規(guī)多發(fā)地帶。

另外，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理也頗“草莽”，不規(guī)范問題眾多，比如未按規(guī)定制作客戶告知書;未按照規(guī)定管理業(yè)務(wù)檔案;未按規(guī)定設(shè)立分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);存在臨時(shí)負(fù)責(zé)人實(shí)際任期超過規(guī)定期限;聘任不具有任職資格的人員等。

科技賦能也是這些專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)希望涉足的領(lǐng)域。

誠安達(dá)保險(xiǎn)在2018年年報(bào)中表示，將擬籌備相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將一些保險(xiǎn)信息通俗易懂、投保過程簡單方便、交費(fèi)方式多樣化、核保和承包流程迅捷及、理賠迅速、利潤極低的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)完全網(wǎng)絡(luò)化，通過線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品的互動(dòng)，降低業(yè)務(wù)員展業(yè)成本和展業(yè)難度，共同促進(jìn)公司的銷售能力。

但保險(xiǎn)公司資金雄厚也經(jīng)不起過多折騰，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更是好比摘月。

港股上市互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企眾安在線2018年科技業(yè)務(wù)凈虧損4.53億元，同比擴(kuò)大3.44億元，眾安解釋，科技板塊尚處于持續(xù)投入階段，尤其是海外市場的前期投入，是眾安科技業(yè)務(wù)虧損的主要原因之一。

像匯安車險(xiǎn)2015年開始嘗試向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方向轉(zhuǎn)型，資金投入，但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未達(dá)預(yù)期，堅(jiān)持了兩年后決定將運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)App軟件下線，后在2018年以962.7萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

興業(yè)證券發(fā)布報(bào)告表示，從成本看，對(duì)連續(xù)幾個(gè)月不出新單的代理人，保險(xiǎn)公司仍需要付出新人津貼等人力成本，但對(duì)收入端并無提升，對(duì)利潤會(huì)形成副作用。另外，健康險(xiǎn)在新單保費(fèi)中的占比不斷提升，而健康險(xiǎn)對(duì)代理人的專業(yè)性有更高的要求，高質(zhì)量的代理人對(duì)于健康險(xiǎn)的銷量會(huì)有一定的促進(jìn)作用。

報(bào)告表示，對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來說，高成本自建團(tuán)隊(duì)及增員時(shí)間成本均會(huì)影響其展業(yè)效率，而通過與專業(yè)中介合作或是較為便捷的做法，保險(xiǎn)中介行業(yè)未來發(fā)展可期。