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開花店的年輕人：浪漫生意與殘酷戰(zhàn)局

“鮮花依舊綻放，但我的花店卻凋謝了?！?/p>

4月15日，張麗(化名)在朋友圈宣布自己經(jīng)營(yíng)兩年多的花店正式“關(guān)門”。

“花店生意看上去很美好，但實(shí)際上并不好做?！睂?duì)這個(gè)她投入了全部精力的花店，張麗情感復(fù)雜。她曾經(jīng)暢想自己能通過(guò)經(jīng)營(yíng)花店來(lái)打造“浪漫生意”，但沒(méi)想到夢(mèng)想如同泡泡一般迅速破碎。

也許，每個(gè)女孩都有一個(gè)開花店的夢(mèng)想?；ǖ陮?duì)于無(wú)數(shù)年輕男女來(lái)說(shuō)，就意味著“浪漫生活”。當(dāng)眾多年輕女性擁入這個(gè)行業(yè)，城市里大街小巷涌現(xiàn)出花卉擁簇的小店，鮮花生意從浪漫變得殘酷起來(lái)。

市場(chǎng)遠(yuǎn)非想象般美好。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、線上花店沖擊都讓不少年輕店主深感現(xiàn)實(shí)的殘酷，而商業(yè)模式不明、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力更是讓花店艱難維持。

困境之下，越來(lái)越多的花店主開始摸索轉(zhuǎn)型，有從業(yè)者將花店和咖啡廳結(jié)合，吸引顧客在鮮花擁簇的環(huán)境里享受生活，進(jìn)而選購(gòu)鮮花；也有人嘗試和婚慶、會(huì)展等公司合作，以此得到更穩(wěn)定的訂單。

“花店生意固然浪漫，但浪漫之余更需要考慮如何在行業(yè)中存活。”同樣經(jīng)營(yíng)著花店的林可(化名)說(shuō)。

擁入鮮花行業(yè)的年輕人：為夢(mèng)想買單

每個(gè)女孩心中或許都有個(gè)花店夢(mèng)。

在開花店之前，張麗在重慶一家公司做了四年的人力管理。盡管收入不菲，但在2018年6月，她仍毅然離職在小區(qū)附近開了家鮮花店。

這想法由來(lái)已久。大學(xué)時(shí)期她就曾憧憬著有一家屬于自己的花店，“拋開枯燥無(wú)聊的工作，每天端著一杯咖啡，守在屬于自己的花店里，伴著花香，為來(lái)往匆匆的夜歸人送去溫馨，這聽(tīng)起來(lái)就很浪漫?！?/p>

張麗特意報(bào)名了一家花藝店，用兩個(gè)月時(shí)間，從最基礎(chǔ)的鮮花知識(shí)到剪枝、搭配、插花等環(huán)節(jié)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了一遍。再找了家鮮花店打工了半年，暗暗留意著對(duì)方的進(jìn)貨渠道和管理經(jīng)驗(yàn)，以在入行前積累經(jīng)驗(yàn)。

張麗只是無(wú)數(shù)辭職開花店的年輕人之一。近年來(lái)，年輕人購(gòu)買鮮花意愿的提升，讓城市街頭涌現(xiàn)出越來(lái)越多的花店。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國(guó)鮮花電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)366.2億元，預(yù)計(jì)2021年鮮花電商市場(chǎng)規(guī)模將接近500億元。據(jù)企查查2020年7月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)共有花店相關(guān)企業(yè)88萬(wàn)家，僅在2019年相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量就達(dá)到18萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)12%，是十年前的3.7倍。

“開花店是女孩為夢(mèng)想買單的體現(xiàn)?！痹谡憬?jīng)營(yíng)一家花店的林可告訴記者，“哪個(gè)女孩能抵擋得住每天被花卉擁簇的浪漫日子？”

經(jīng)過(guò)數(shù)月時(shí)間的準(zhǔn)備后，張麗的花店終于開張。開業(yè)當(dāng)天，她特意蹲在滿地的百合中拍了張照片，并配上抒情的文字發(fā)在朋友圈，向外界宣布自己終于過(guò)上了向往的生活。

但很快，張麗發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并不像夢(mèng)想中那么美好。

首先是貨源問(wèn)題。最初張麗為了方便，選擇和網(wǎng)上幾家鮮花供貨商進(jìn)行合作。但第一批貨到手后發(fā)現(xiàn)，其中摻雜著已經(jīng)開謝的殘花，更有不少花束在運(yùn)輸途中遭到損壞?！澳且惶鞄缀跏裁词露紱](méi)做，光是和店員從中剔出殘花就花費(fèi)了不少時(shí)間?！睆堺愓f(shuō)。

為了能找到最好的鮮花，張麗特意飛往云南聯(lián)系上當(dāng)?shù)氐幕ㄞr(nóng)。但對(duì)方提出的進(jìn)貨量讓她難以接受，“他們希望我能簽訂大批訂單，但這根本不是現(xiàn)階段我能吃下的貨量?！?/p>

張麗不得不重新在網(wǎng)上尋找起供貨商來(lái)，“一次性和七八家供貨商達(dá)成合作，盡管為了對(duì)比品質(zhì)，每家都只進(jìn)了少量的玫瑰和百合，但這些量加起來(lái)實(shí)在太多了?！笨粗鴿M店都是玫瑰，張麗有些頭痛，“手上剩余的錢根本不足以進(jìn)更多其他品類?！?/p>

那段時(shí)間里，張麗每天不斷估算進(jìn)貨量，起早貪黑處理花刺，忙碌地扎著花束。但讓她無(wú)奈的是，周邊消費(fèi)者買花的意愿似乎并不強(qiáng)烈。店里連續(xù)幾天沒(méi)有生意，很多人問(wèn)問(wèn)價(jià)格就轉(zhuǎn)身離去。

一番打聽(tīng)后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)不少年輕人現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)慣于在網(wǎng)上買花，由線上花店固定時(shí)間內(nèi)送貨上門。

“之前從沒(méi)考慮過(guò)線上的沖擊?！睆堺惷媾R的困難是，鮮花花期有限，盡管放在冰柜能得以短時(shí)間延長(zhǎng)，但如果還是賣不出去，就砸手里了。

這似乎成為大多初入行的年輕店主共同的焦慮。林可同樣告訴記者，原本以為花店開起就萬(wàn)事大吉，但真正的考驗(yàn)才剛開始。

開花店就是打造“全才”：一年學(xué)會(huì)了各種技能

“開花店就是個(gè)打造全才的過(guò)程?！痹谡憬?jīng)營(yíng)著一家花店的林可回想起初入行的經(jīng)歷很是感慨。

在開業(yè)的第一年時(shí)間里，她幾乎學(xué)會(huì)了各項(xiàng)技能，“花店要是經(jīng)營(yíng)不下去，完全可以去做廣告設(shè)計(jì)了?！?/p>

2018年，大學(xué)剛畢業(yè)的林可在父母的支持下，投資15萬(wàn)元進(jìn)入了鮮花市場(chǎng)。

鮮花行業(yè)沒(méi)有門檻之說(shuō)。但如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈中存活下來(lái)，是林可面臨的最大難題。

多次市場(chǎng)調(diào)查后，林可發(fā)現(xiàn)圈子里大多單靠銷售鮮花的店鋪沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，即使開設(shè)網(wǎng)店也可能因?yàn)轭櫩宛ば圆粡?qiáng)，容易受到行業(yè)沖擊。而大多數(shù)顧客其實(shí)并不清楚自己需要什么樣的花，更不懂如何搭配。這讓她找到了其中的機(jī)會(huì)。

林可決定將重心放在“插花”上。她想用這種方式來(lái)吸引對(duì)插花好奇的年輕人，增進(jìn)彼此的關(guān)系。

開業(yè)當(dāng)天，她特意招募了三位有著多年插花經(jīng)驗(yàn)的員工，并將其滿意的作品擺放在店鋪?zhàn)铒@眼的位置，吸引路過(guò)的客人。

一次，一位年輕女性本只是出于閑逛的心態(tài)進(jìn)入花店，但一番交流，不僅購(gòu)買了數(shù)百元的百合和情人草，還在得知店鋪有插花課程后，饒有興趣地咨詢起報(bào)名事宜來(lái)。

顧客的肯定讓林可有了更大的底氣。很快，她租下店鋪隔壁的門店，并按照插花進(jìn)階程度，辦起價(jià)格為199元、399元等不同檔次的插花培訓(xùn)班來(lái)。

“價(jià)格比很多同行便宜不少，但目的是希望能吸引年輕人關(guān)注和加入?！痹诳吹降谝慌鷪?bào)名學(xué)員人數(shù)達(dá)到20人時(shí)，林可感覺(jué)這個(gè)模式，應(yīng)該成了。

但吸引年輕人的興趣只是第一步。要想讓更多的人了解花店并愿意買單，還需要做更多的工作。

要想讓作品獲得顧客的好感，除了插花技術(shù)外，攝影技術(shù)和后期修圖同樣必不可少。甚至還需要搭配清新的文案，讓年輕人懂得作品所表達(dá)的意思。

于是，林可每天的工作就是插花、拍照、修圖。她不斷翻閱著其他同行所發(fā)布的插花作品，學(xué)習(xí)對(duì)方的拍攝風(fēng)格，還要用各種修圖軟件讓花卉看起來(lái)更為精致。

“喜歡花的年輕人大多都是文藝青年，要想贏得他們的關(guān)注，就必須采取更精準(zhǔn)的方式。”林可表示。為了顯得更文藝范，她從網(wǎng)上扒下各種抒情文段，用在每束插花的介紹卡上，“讓每束花都有自己的故事，表達(dá)出作品希望傳達(dá)的內(nèi)容?！?/p>

如今，林可的插花班經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，每期都有二三十個(gè)學(xué)員，她也開始在其中加入諸如玩具熊花束、干花搭配等更多的元素。正如她最開始計(jì)劃那般，年輕顧客在嘗試插花后，習(xí)慣性在她店里購(gòu)買鮮花。

“基本上每個(gè)月都能賣出四五萬(wàn)元的鮮花，扣去人工和成本，也能賺到近兩萬(wàn)元。對(duì)于我這種規(guī)模的花店來(lái)說(shuō)，算是活得不錯(cuò)的了?！绷挚烧f(shuō)。

低價(jià)、搶單，不得已的鮮花之戰(zhàn)

零售競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，讓鮮花店主們將視線注意到了婚慶、會(huì)展公司等企業(yè)客戶。

“最開始做零售，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本不行，才逐漸轉(zhuǎn)型和企業(yè)合作?！?月25日，剛給一家會(huì)展公司送完鮮花的曹靜(化名)告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者。

“國(guó)內(nèi)鮮花市場(chǎng)看似熱鬧，但實(shí)際上消費(fèi)者需求并不高。”曹靜說(shuō)。據(jù)此前媒體報(bào)道稱，消費(fèi)者購(gòu)買鮮花的用途明確。調(diào)查顯示有54.7%的消費(fèi)者通常只在節(jié)日時(shí)購(gòu)買鮮花，23.1%的消費(fèi)者只在社交需要時(shí)才會(huì)購(gòu)買鮮花。

同時(shí)市場(chǎng)受淡旺季影響，銷量波動(dòng)性極大。“類似情人節(jié)、七夕等節(jié)點(diǎn)鮮花需求量就特別大，花店?duì)I業(yè)額達(dá)到十多萬(wàn)也很正常。而淡季時(shí)則是空耗狀態(tài)，很長(zhǎng)時(shí)間都賣不出一筆生意?！辈莒o說(shuō)。

五年前剛?cè)胄械牟莒o此前是將重心放在零售上。但她很快發(fā)現(xiàn)生意并不好。即使不遺余力地在朋友圈、微博等平臺(tái)打廣告，甚至厚著臉皮去附近餐館貼宣傳單，效果仍舊平平。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在一次和朋友的聚會(huì)上，讓曹靜有了新的方向。當(dāng)時(shí)無(wú)意得知朋友所在的廣告公司正在籌辦活動(dòng)，這讓她突然有了靈感。她提出以合作的方式為這家公司提供現(xiàn)場(chǎng)的鮮花，為了拉到這筆訂單，甚至不惜開出了幾近成本的價(jià)格，“當(dāng)時(shí)就沒(méi)想到賺錢，覺(jué)得如果合作成功了，可能會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期客戶。”

活動(dòng)當(dāng)天，曹靜帶著店里員工一大早就將花拉到現(xiàn)場(chǎng)，忙碌地為對(duì)方布置場(chǎng)地。她的專業(yè)被對(duì)方看在眼里?；顒?dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)人爽快地支付了費(fèi)用，還提出愿意和她簽訂長(zhǎng)期合同，表示今后有類似活動(dòng)都由曹靜提供花束。

受此次合作的啟發(fā)，曹靜開始不斷出沒(méi)于會(huì)展、婚慶等公司，以低價(jià)給花店拉來(lái)一筆筆訂單。

“企業(yè)客戶和散客不一樣的是，盡管利潤(rùn)相對(duì)較低，但勝在穩(wěn)定，還能得到露面機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多的合作對(duì)象?！辈莒o說(shuō)。

但風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。在合作中曹靜也遭遇過(guò)跑單、合作方遲遲不付款等諸多情況。這給她也帶來(lái)不小的困擾，“畢竟花店的資金需要不斷進(jìn)貨運(yùn)轉(zhuǎn)，如果拖欠過(guò)久，還是難以接受?！?/p>

同行的搶單也讓曹靜無(wú)奈。一次，曹靜剛和一家廣告公司敲定合作協(xié)議后不久，對(duì)方就打電話來(lái)委婉地表示合作暫緩。她打聽(tīng)后得知，原來(lái)有同行同樣盯上了這個(gè)市場(chǎng)，以更低廉的價(jià)格搶走了訂單。

“沒(méi)辦法，很多鮮花店都盯著這塊市場(chǎng)。如今無(wú)論實(shí)體還是電商，散客往往會(huì)選擇知名度更大的花店。中小店鋪不僅承受著巨頭價(jià)格的沖擊，還需要和同級(jí)別的對(duì)手搶奪客戶，生存環(huán)境相對(duì)艱難?！辈莒o告訴記者，“相比之下，盡管企業(yè)合作的利潤(rùn)可能較低，但無(wú)疑更加穩(wěn)定?！?/p>

花卉圍繞的轉(zhuǎn)型摸索

經(jīng)過(guò)反復(fù)思索后，張麗最終決定還是將花店轉(zhuǎn)讓了出去，“銷量遲遲打不開，鮮花敗了都賣不出去。就當(dāng)圓了一個(gè)夢(mèng)，現(xiàn)在夢(mèng)醒了而已?！?/p>

年輕人為“理想”買單的色彩正在褪去。越來(lái)越多的花店因?yàn)樯虡I(yè)模式不明、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力等舉步維艱，更面臨用戶被線上花店搶走的尷尬處境。

“現(xiàn)在基本上都是在網(wǎng)上知名度高的花店買花，可以按照不同季節(jié)給你搭配?！泵恐芏紩?huì)固定買花的小水(化名)告訴記者，她很少去實(shí)體店買花。“價(jià)格太貴了，抱在手上也不方便。”

“鮮花本身是暴利行業(yè)?！币晃粡臉I(yè)者告訴記者，“一束零售價(jià)500元的花束，成本價(jià)可能就200元不到，利潤(rùn)能達(dá)到2至3倍。但如果銷售效率過(guò)低，遲遲賣不出去，對(duì)店家而言也是一種壓力?！?/p>

多家花店主向記者坦言，如今很多花店還停留在僅是賣花的初級(jí)階段。即使線上推廣，和商家合作等模式，仍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。在沒(méi)有差異化特色，不足以吸引客戶的情況下，花店關(guān)門也是理所當(dāng)然。

盡管近年來(lái)花店數(shù)量激增，但遮蓋不了多家花店因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而最終倒閉的情況。據(jù)企查查2020年7月數(shù)據(jù)顯示，近五年花店相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)量逐年上升。2019年已經(jīng)達(dá)到8793條，較五年前增長(zhǎng)了46%。而在總量達(dá)到3萬(wàn)多條的風(fēng)險(xiǎn)信息中，經(jīng)營(yíng)異常達(dá)到31483條，占比95%。

“鮮花市場(chǎng)面臨洗牌的過(guò)程。”上述從業(yè)者表示，要想讓夢(mèng)想得以持續(xù)，需要摸索引入更多的方式。

在上海經(jīng)營(yíng)著一家花店的韓菲(化名)正計(jì)劃著為店鋪“植入”更多的功能。

在當(dāng)初設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，韓菲就盤算著在門口擺放幾張咖啡桌，供顧客能在閑暇之時(shí)得到更多的享受，“在花叢中享用咖啡，這是很多年輕人所向往的下午茶時(shí)光。”韓菲說(shuō)，“當(dāng)客人沉浸在這當(dāng)中享受不一樣的感覺(jué)時(shí)，也會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)生好感，臨走時(shí)愿意掏錢購(gòu)買鮮花?！?/p>

有花店主開始尋求和西餐廳、甜點(diǎn)店嘗試合作，通過(guò)將鮮花擺放在客流量多的場(chǎng)所為店家制造文藝?yán)寺諊步o自己帶來(lái)穩(wěn)定的收入。

“效果還不錯(cuò)，很多人都比較喜歡這種氛圍。還有不少情侶、閨蜜特意進(jìn)店打卡拍照，感受被鮮花擁簇的氛圍?！币晃换ǖ昀习甯嬖V記者，“現(xiàn)在單純的花店生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都通過(guò)各種嘗試進(jìn)行賦能?！?/p>

而如今林可也開始嘗試著和社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行合作。她計(jì)劃著通過(guò)這種模式推出更多的營(yíng)銷活動(dòng)以及產(chǎn)品定制，來(lái)為自己的品牌拉攏更多的顧客。

“鮮花市場(chǎng)肯定會(huì)持續(xù)存在。畢竟每個(gè)人都有追求美的想法?！绷挚烧f(shuō)，“只是不能再單靠零售來(lái)維持生意，更需要現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念。花店店主追求浪漫沒(méi)有問(wèn)題，但浪漫之余同樣需要考慮如何讓自己在行業(yè)中活得更好。”

記者 覃澈