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當前熱訊：杜國楹帶出的好徒弟，靠做女生生意，單月賣出250萬
一顆方便快捷的膠囊茶，專門面向女生群體，能瘦身、美白，11元一顆，你會買單嗎？
這個緊抓消費者心理的套路，聽上去有些熟悉。實際上，這家叫做“膠囊物語”的茶品牌和營銷界佼佼者“小罐茶”，出自一人之手。邸偉，曾是小罐茶創(chuàng)始人杜國楹的麾下大將，2019年又成立了膠囊物語，打出“妝食同源”的口號，號稱“可以喝的護膚品”。這種故事，很快便幫膠囊物語在一年內(nèi)完成了三輪融資。
但同一時間，我們還看到，傳統(tǒng)茶企諸如八馬茶業(yè)、瀾滄古茶們，在資本市場屢屢碰壁。資本們愛喝酒，愛喝咖啡，甚至愛喝奶茶，但是對茶葉，還有些謹慎。這條千億賽道，既需要茶企加快轉(zhuǎn)型，做出創(chuàng)新、標準化的產(chǎn)品，也需要新品牌們悠著點，樹立起“說大話”的形象就不好了。
(資料圖片)
11元一粒的“女生茶”
單月賣出250萬
近日，又一茶品牌“膠囊茶語”完成融資。
值得注意的是，這家主打“女生茶”的品牌創(chuàng)始人，曾是“營銷大師”杜國楹的麾下大將。
2014年小罐茶橫空出世，是“營銷鬼才”杜國楹的第五次創(chuàng)業(yè)。彼時，邸偉也已從事品牌戰(zhàn)略運營工作十多年，先后效力于燕之屋、廣譽遠、樂百氏等品牌，便也成為了小罐茶的聯(lián)合創(chuàng)始人。
不過，小罐茶定位于傳統(tǒng)茶飲，在這兒干了幾年后，邸偉發(fā)現(xiàn)這種形象很難撬動年輕人的市場，于是，2019年他選擇離職創(chuàng)業(yè)，希望去做一款更符合年輕人口味的快消茶品牌。
2019年下旬開始，邸偉便開始組建團隊，雖然是要成立一家茶品牌，但是邸偉卻并沒有從傳統(tǒng)的茶葉公司招人，而是組建了一支來自徐福記、喜茶、碧生源等公司的研發(fā)團隊。用他的話來說，“很多傳統(tǒng)做原葉茶和純茶出身的人思維已經(jīng)固化，很難再做出創(chuàng)新的產(chǎn)品?！?/p>
經(jīng)過一年多的準備和研發(fā)，2020年初，膠囊茶語正式成立，并在10月底上線首個系列“T1彩虹膠囊茶”。
深諳品牌營銷之道的邸偉，使得膠囊茶語和小罐茶在品牌推廣上有著異曲同工之妙。
回顧小罐茶的營銷風格，曾宣稱邀請了日本設計師神原秀夫引領茶界“罐裝革命”，還邀請了蘋果御用設計師做線下體驗店設計。另外，小罐茶還打出了“小罐茶，大師造”的口號，號稱花了三年多的時間，找到8位泰斗級制茶大師，每一罐茶都是泰斗級大師手工制茶。憑借著“高調(diào)、奢華、有內(nèi)涵”的營銷，小罐茶面世以來賺足了眼球。
和小罐茶有著類似的套路，膠囊茶語也是在營銷上下足了功夫。成立之初，膠囊茶語定位于“女生茶”，主要面向于18-35歲的女生群體，并打出“妝食同源”的口號，“為愛美女生提供專業(yè)的茶飲解決方案”。在其每一款茶的配方當中，0蔗糖、0脂肪，并基本都加入了膠原蛋白、白蕓豆、酵素、綠咖啡等原料，以滿足女生瘦身、美白、排毒、控糖等需求，號稱“可以喝的護膚品”。
從小罐茶到女生茶，究竟是產(chǎn)品創(chuàng)新還是收割智商稅？這引發(fā)了議論。比如，號稱“大師作”，但細心的網(wǎng)友卻發(fā)現(xiàn)，按這樣的說法，“一個大師一年需要炒制2.5億的茶”“就算全年無休，平均每天也需要炒出220斤凈茶，可就算頂尖的茶娘一天也只能炒40斤”。
而膠囊茶語最為出圈的“妝食配方”，卻有醫(yī)生指出，這類通過添加膠原蛋白就想達到美容養(yǎng)顏功效的茶飲類產(chǎn)品，基本沒什么作用。但在電商平臺上，可以看到，一盒7粒的“美容茶”售價79元，每粒價格超過11元。
雖然被人質(zhì)疑“智商稅”，但這種精美時尚的包裝、抓住年輕消費者心理以及互聯(lián)網(wǎng)式宣發(fā)的打法，還是收割了一批年輕人的喜愛，該“美容茶”還曾實現(xiàn)了單月全渠道銷量250萬元的業(yè)績，并入駐KKV、全家、屈臣氏等門店。
從創(chuàng)始人到產(chǎn)品，這不就是第二個杜國楹和小罐茶嗎？
20億銷量的小罐茶，凈利潤0
過去，擅長“講故事”的小罐茶們，以此取得了不錯的成績。比如，2018年，小罐茶零售額突破20億元，成為茶行業(yè)零售品牌第一；而據(jù)招股書，同一年知名茶企八馬茶業(yè)、瀾滄古茶營收分別為7.19億元、3億元。作為一家當時成立只有6年的茶企，小罐茶無疑打了漂亮一仗。在電商平臺上，CHALI茶里旗艦店中最暢銷的產(chǎn)品月銷量在3萬筆以上；茶小空旗艦店、膠囊茶語旗艦店中的不少商品月銷量也都超過了上千筆。
但是，真如表面上這么風光嗎？
還是以小罐茶為例，6月20日，小罐茶舉辦十周年“科學做茶匯報會”，并向大眾展示了總投資15億的黃山超級工廠以及年跡.年份茶、茶幾味.新國民生活茶、C.TEA.O智能泡茶機三大全新子品牌。盡管如此，低調(diào)許久的小罐茶再次面世，大眾對其討論的焦點還是在于“智商稅”。其中，杜國楹本人貢獻了主要力量。
在小罐茶之前，杜國楹曾多次創(chuàng)業(yè)?？恐鴱V告營銷令背背佳風靡全球，但之后卻因為質(zhì)量問題被舉報，大量經(jīng)銷商退貨，杜國楹也因此背上千萬負債；第二次創(chuàng)業(yè)，杜國楹又創(chuàng)立了好記星，同樣重營銷的套路再次吸引了無數(shù)消費者，但之后同樣又被爆出虛假宣傳，最后杜國楹只得將背背佳和好記星打包賣出。
此后，他又陸續(xù)推出了E人E本、8848手機，同樣用營銷將產(chǎn)品包裝得高大上。但如今在市場上，已經(jīng)聽不到它們的消息。
所以，當杜國楹再次將目光投向茶行業(yè)時，消費者的第一反應便是，產(chǎn)品本身沒有什么競爭力和核心技術(shù)。最為消費者所熟知的，還是“小罐茶 大忽悠”“干幾年就跑路”“智商稅”等爭議。雖說規(guī)模不斷增長，但杜國楹也曾親口說，“小罐茶從成立至今，凈利潤是0，沒有賺錢?！蹦敲村X都去哪兒了？據(jù)了解，雖然2018年小罐茶一舉賣了20億，但隨著2019年消費者對“大師作”的質(zhì)疑，小罐茶銷售受到極大影響。
而回到上文說到的膠囊茶語，頗有噱頭的宣傳方式確實吸引了一波消費者。但根據(jù)電商平臺上的反饋，“一般般，不會買第二次”“不是很好喝，而且只能泡一次，性價比不高”，很顯然，成立時間不久的膠囊茶語，已經(jīng)開始被質(zhì)疑。
實際上，不管是“每天炒出220斤凈茶的大師”，還是“小小膠囊茶就能瘦身、美白”，如出一轍的宣傳方式，無疑是把消費者的智商按在地上摩擦。這種過于依賴流量的打法，短期看來能吸引一波好奇的消費者，但絕對不利于一個品牌的建立。不信你看小罐茶，成立十年了，再出現(xiàn)時，大家第一個想到的，還是那擁有神力般的大師。
不止“小罐茶”們
傳統(tǒng)茶企也不好過
但不管實際戰(zhàn)果如何，擅長營銷的新品牌們，往往能抓住投資人的心。
比如，自2021年7月以來，膠囊茶語已經(jīng)在一年時間內(nèi)連續(xù)獲得三輪投資，背后投資方包括不二資本、三角資本、梅花創(chuàng)投等。另外，創(chuàng)立于2013年的CHALI茶里主打高端原葉袋泡茶，至今已經(jīng)完成8輪融資，背后資本更為豪華，包括京東科技、GGV紀源資本、碧桂園創(chuàng)投、新浪微博基金、易凱資本等；國產(chǎn)茶葉品牌茶小空Teakoo成立于2020年，在三個月時間內(nèi)連續(xù)獲得兩輪融資，投資方包括五源資本、光速中國等，融資金額超億元……
而傳統(tǒng)茶葉品牌的資本之路，就沒有那么順利。
實際上，我國是最大的茶葉產(chǎn)出國，據(jù)艾媒數(shù)據(jù)，據(jù)預估，2022年中國茶市場的市場規(guī)模將達到5611億元。其中，諸如西湖龍井、云南普洱、黃山毛峰、信陽毛尖等茶葉品類早已名揚四海，但能對應得出的相關品牌，卻并不多。
在二級市場，已有數(shù)十年歷史的傳統(tǒng)茶企們，僅有天福集團在港股上市，而在A股，至今還沒有一家茶企上市公司。
過去，華祥苑、安溪鐵觀音、謝裕大、杭州龍井茶集團等茶企都曾嘗試過登陸A股，但無一成功。尚在沖擊IPO的瀾滄古茶、八馬茶業(yè)和中茶股份，至今仍在“度難”。
其中，八馬茶業(yè)最早謀劃，成立于1997年，八馬茶業(yè)過去近十年的時間一直在尋求上市。時間回到2013年，八馬茶業(yè)獲得由IDG資本、天圖投資、同創(chuàng)偉業(yè)以及天璣星投資共同參與的1.5億人民幣投資，這也成為茶業(yè)行業(yè)首筆過億元、也是最大一筆投資。彼時，八馬茶業(yè)融資后市盈率高達20倍，遠超已在香港上市的天福茗茶。
也正是在這一年，風頭正勁的八馬茶業(yè)，踏上了A股上市之路。但就在臨門一腳前，隨著“反四風”“八項規(guī)定”政策的出臺，行業(yè)遇冷，八馬茶業(yè)也因此受到波及，業(yè)績下降，只得中止深交所上市計劃，轉(zhuǎn)而在2015年于新三板掛牌。但由于新三板融資能力比較有限，短短三年后八馬又終止在新三板掛牌，繼續(xù)謀求在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。
在這期間，瀾滄古茶和中茶股份也在同一年向資本市場發(fā)起沖擊，一時間，市場上多了些關于這三家誰能最終奪得“A股茶葉第一股”名號的討論。但時至今日，卻還沒有一家成功。八馬茶業(yè)一路輾轉(zhuǎn)，還是終止了深交所IPO，撤回了創(chuàng)業(yè)板上市申請。5月13日，八馬茶業(yè)再次發(fā)布 IPO 輔導備案報告，轉(zhuǎn)而選擇在主板上市。
而瀾滄古茶，同樣不順利。5月30日，該企業(yè)在聯(lián)交所遞交上市申請書，擬在聯(lián)交所主板掛牌上市。在此之前，其曾向深交所遞交過招股書，但卻在上會審理前夕主動撤回了申請材料，未能成功上市。
這也就是說，三家茶企中當前只有擬登陸滬市主板的中茶股份尚未經(jīng)歷折戟。但目前中茶股份尚在排隊當中，最新一次更新招股書還是2021年2月。結(jié)果如何，還是個未知數(shù)。
這就很尷尬了，千億規(guī)模的賽道，卻并不是很受資本市場歡迎。這些難以上市的傳統(tǒng)茶企，前期也都相對較少進行股權(quán)融資。究其原因，相關人士認為，作為一個極具傳統(tǒng)屬性的行業(yè)，中國茶業(yè)在標準化、品牌化和規(guī)模化方面都還有很大的發(fā)展空間，中國茶企有品類，卻無品牌。雖遍地開花，但小微企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)居多，存在著過強的農(nóng)產(chǎn)品屬性、品牌市場集中度低、難以形成規(guī)模效益等問題。天圖投資管理合伙人馮衛(wèi)東曾表示，對于茶飲行業(yè)而言，只有走到標準化的道路上，再加上有與服務相結(jié)合的體驗，才能講述“大故事”。
實際上，在中國，茶葉與酒同樣是歷史悠久的千年產(chǎn)業(yè)，有著深厚的文化底蘊。但在白酒行業(yè)早已孕育出了貴州茅臺、汾酒、五糧液等龍頭企業(yè)，其中號稱“股王”的茅臺市值早已超過兩萬億。而在茶葉市場，還要很遠的距離。
傳統(tǒng)茶企和新茶品牌，就像是天平的兩端，傳統(tǒng)茶企們普遍存在重品類、輕品牌的問題，行業(yè)內(nèi)的商業(yè)化運作相對緩慢，缺少具備絕對影響力的品牌。而另一邊，新茶品牌們則要甩掉浮夸營銷的帽子，做出更具品質(zhì)、標準化的產(chǎn)品。
