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椰樹又一次靠“土味”營(yíng)銷把自己送上了熱搜，過(guò)去多年盡管因爭(zhēng)議營(yíng)銷多次被處罰，但這家主賣椰汁的企業(yè)，依然我行我素，勢(shì)要將“土味”營(yíng)銷進(jìn)行到底，網(wǎng)友說(shuō)椰樹這是找到了流量密碼，短短幾天就漲粉30多萬(wàn)，然而多數(shù)是看客，下單的很少。

(資料圖)

直播引爭(zhēng)議

國(guó)慶期間，椰樹集團(tuán)又一次因?yàn)椤巴廖丁睜I(yíng)銷沖上了熱搜。

從10月1日到10月8日，椰樹集團(tuán)進(jìn)行了10次抖音直播，截至10月11日，椰樹集團(tuán)抖音賬號(hào)共吸引了37.9萬(wàn)粉絲關(guān)注，置頂?shù)膸讞l短視頻點(diǎn)贊數(shù)均在幾萬(wàn)個(gè)以上。

圖源/抖音截圖

這些粉絲數(shù)都是短短幾日增長(zhǎng)出來(lái)的。據(jù)了解，試水直播前，椰樹集團(tuán)抖音粉絲數(shù)只有1萬(wàn)左右?；译鄶?shù)據(jù)顯示，10月1日以后，椰樹集團(tuán)抖音賬號(hào)粉絲數(shù)以萬(wàn)為單位增長(zhǎng)，其中10月8日漲粉7.1萬(wàn)，10月9日漲粉超過(guò)15萬(wàn)。

網(wǎng)友評(píng)論說(shuō)，這是因?yàn)橐瑯湔莆樟恕傲髁棵艽a”，在短視頻以及直播中，椰樹延續(xù)了一貫的“土味”營(yíng)銷風(fēng)格。

點(diǎn)開椰樹集團(tuán)抖音賬號(hào)的短視頻，在寬敞明亮的辦公室里、擺滿椰樹集團(tuán)產(chǎn)品的貨架前，穿著緊身衣褲的美女一邊手拿盒裝椰樹牌椰汁、椰子水等產(chǎn)品，一邊舞動(dòng)著身體。

椰樹的直播風(fēng)格更為簡(jiǎn)單，淺藍(lán)色的幕布上方印著黃色的“椰樹集團(tuán)”四個(gè)大字，女主播身穿粉色、藍(lán)色緊身衣和黑色緊身褲，戴著印有椰樹椰汁包裝圖案的口罩，在宣傳產(chǎn)品、感謝粉絲后，女主播們進(jìn)行了舞蹈才藝表演，手持紙盒包裝的椰樹椰汁，為屏幕前的網(wǎng)友跳了一段熱舞。

“主播身著緊身衣，直播間跳舞帶貨?！边@一過(guò)于直白的“土味”營(yíng)銷方式，雖然讓椰樹獲得了巨大關(guān)注，卻也導(dǎo)致椰樹的直播一再“翻車”。10月5日，椰樹直播屢次被中斷，10月6日、7日連續(xù)兩天停播后，10月8日晚間再次嘗試。

當(dāng)晚，椰樹集團(tuán)預(yù)告20:00開始直播，網(wǎng)友們?cè)缭缱龊昧藴?zhǔn)備，開播瞬間涌入5萬(wàn)多人，但椰樹美女只跳了兩分鐘熱舞，直播就再次中斷。

一些網(wǎng)友認(rèn)為，這種利用美女吸引眼球、又“土”又“欲”的營(yíng)銷方式，是椰樹一貫的風(fēng)格，有人回顧之前椰樹利用大胸美女做平面廣告的行為，犀利地評(píng)價(jià)椰樹集團(tuán)的營(yíng)銷“一直行走在擦邊最前沿”“物化女性”等。因此，10月8日，“椰樹集團(tuán)直播帶貨風(fēng)格引爭(zhēng)議”沖上熱搜，閱讀達(dá)到2.4億。

在爭(zhēng)議中，也有一部分網(wǎng)友力挺椰樹，認(rèn)為椰樹的主播只是穿了緊身衣，“人家穿的是高領(lǐng)，裙子也正常，妝容也正常”，風(fēng)格“樸實(shí)無(wú)華”，在直播間里看美女跳舞則是愛美之心人皆有之，并不存在擦邊球的情況。

圖源/抖音截圖

還有網(wǎng)友給椰樹提建議：有了美女，也得有帥哥，這次只出現(xiàn)了一個(gè)酷似陳偉霆的小哥哥，拿著椰樹椰汁轉(zhuǎn)了一圈，以后可以找更多有腹肌的小哥哥一起跳舞。

對(duì)于“擦邊球營(yíng)銷”的質(zhì)疑，椰樹集團(tuán)在接受媒體采訪時(shí)表示，開設(shè)直播是因?yàn)楫a(chǎn)品需要，不清楚網(wǎng)友對(duì)直播間的評(píng)價(jià)。

椰樹為何要搞“土味”直播？目前其官方并沒有正面回應(yīng)。一些專家認(rèn)為，椰樹集團(tuán)采用直播的形式帶貨，主要是為了適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，直播相比圖文更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，至于采用辣眼睛的“土味”營(yíng)銷風(fēng)格，這是椰樹的一貫伎倆，目的是為了吸引人關(guān)注。

雖然美女和舞蹈吸引了無(wú)數(shù)網(wǎng)友的關(guān)注，但是目前看看客居多，真正付出行動(dòng)下單的是少數(shù)，椰樹直播的帶貨力一般?；译鄶?shù)據(jù)顯示，最近一個(gè)月，椰樹集團(tuán)直播總銷售額為9000多元，場(chǎng)均客單價(jià)67元，總觀看人次卻高達(dá)56.1萬(wàn)。

新抖數(shù)據(jù)顯示，截至10月8日，椰樹集團(tuán)直播場(chǎng)均銷售額為2500-5000元，累計(jì)觀看人次56萬(wàn)。另?yè)?jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，椰樹集團(tuán)直播帶貨轉(zhuǎn)化率只有0.04%。

不光帶貨力不行，一些看不慣的網(wǎng)友還把椰樹舉報(bào)了。10月9日，海南省市場(chǎng)監(jiān)督管理局對(duì)椰樹直播爭(zhēng)議做出了回應(yīng)，稱已收到多次舉報(bào)，正密切關(guān)注此事，研究處理方案。

狂野“土味”營(yíng)銷

對(duì)于椰樹來(lái)說(shuō)，無(wú)論是“土味”營(yíng)銷還是翻車，都不是什么新鮮事了。

椰樹集團(tuán)招牌產(chǎn)品“椰樹牌椰汁”多年延續(xù)“土味”風(fēng)格，易拉罐采取高飽和度的黑、紅、黃、藍(lán)等顏色，簡(jiǎn)單的宋體大字“椰樹”下面，是“xx年堅(jiān)持在海南島用新鮮椰子肉鮮榨，不用椰漿，不加香精當(dāng)生榨”的廣告語(yǔ)。紙盒包裝顏色與易拉罐類似，文字下方有椰子和椰汁圖案，裝椰汁的玻璃杯上，同樣印著四個(gè)宋體字“不加香精”。

盡管又土又丑的包裝風(fēng)格常被嘲諷為“設(shè)計(jì)界泥石流”“牛皮癬廣告風(fēng)”，但憑借著簡(jiǎn)單粗暴的廣告語(yǔ)，椰樹椰汁在市場(chǎng)占有一席之地，椰樹椰汁純天然、無(wú)添加的品牌形象也深入人心。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，審美朝著多元化趨勢(shì)發(fā)展，但椰樹卻固執(zhí)地信奉“土到極致就是潮”，并嘗到了甜頭，每一次的“土味”營(yíng)銷都會(huì)沖上熱搜，為其帶來(lái)熱度。

今年1月，在官網(wǎng)發(fā)布的開門紅喜報(bào)中，椰樹集團(tuán)聲稱，2022年1月公司銷量同比大增36%，2021年銷量同比增長(zhǎng)16.82%，這主要得益于三點(diǎn)，一是體制優(yōu)勢(shì)，二是決策正確，三是管理從嚴(yán)，并強(qiáng)調(diào)了2019年“從小喝到大”和2021年“椰樹”培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理學(xué)員招生廣告風(fēng)波的應(yīng)對(duì)成功，合計(jì)引起了5億多人次網(wǎng)民關(guān)注，再次提升了品牌知名度，促進(jìn)了銷量增長(zhǎng)。

圖源/椰樹官網(wǎng)

今年4月，椰樹與瑞幸咖啡的聯(lián)名，也延續(xù)了一貫的“土味”風(fēng)格。4月8日，瑞幸在官方微博發(fā)布新品預(yù)告海報(bào)，文案為“34年來(lái)，這個(gè)品牌從不對(duì)外合作，除了瑞幸”。

海報(bào)的左側(cè)是瑞幸的小藍(lán)杯，右側(cè)的合作方則被打上了馬賽克，但模糊的黑、紅、藍(lán)色塊，加上34年的品牌成立時(shí)間，讓網(wǎng)友立刻猜到了答案。為了配合瑞幸營(yíng)造的神秘感，網(wǎng)友們?cè)谠u(píng)論區(qū)故意調(diào)侃：“好難猜啊，不會(huì)是椰樹牌椰汁吧？”

椰樹和瑞幸咖啡的聯(lián)名產(chǎn)品“椰云拿鐵”的亮點(diǎn)是把椰樹椰汁打成綿密的奶泡，椰樹“從小喝到大”的廣告語(yǔ)也加上了兩個(gè)字，變成了“從小喝到大氣層”。

兩家“最會(huì)玩椰子”的企業(yè)聯(lián)名，取得了巨大的成功，瑞幸的椰味咖啡加上椰樹的“土味”包裝，讓椰云拿鐵多次賣到斷貨，實(shí)現(xiàn)了單周495萬(wàn)杯的銷量。

圖源/瑞幸官方微博

成功的“土味”營(yíng)銷可以取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)，然而，近年來(lái)，椰樹也無(wú)數(shù)次因?yàn)椤巴廖丁睜I(yíng)銷而翻車，遭到網(wǎng)友口誅筆伐，乃至收到監(jiān)管部門的罰單。

十多年前，椰樹選擇了性感美女徐冬冬擔(dān)任代言人，在拍攝過(guò)程中，徐冬冬隨口說(shuō)了一句“這個(gè)品牌我從小喝到大”，于是，這句話成了椰樹椰汁一直延續(xù)至今的廣告宣傳文案。

對(duì)于很多80后、90后消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，椰樹牌椰汁確實(shí)是從小就開始喝的飲料，但隨著時(shí)間的推移，椰樹集團(tuán)的廣告開始朝著“土味”的方向發(fā)展：2016年，椰樹的“火山巖礦泉水胸模瓶”被網(wǎng)友認(rèn)為低俗，而椰樹牌椰汁的廣告文案也開始宣傳“豐胸”功效，并在外包裝的美女照片旁邊寫上“從小喝到大”。

椰樹的“擦邊球”廣告一石激起千層浪，被廣泛質(zhì)疑虛假宣傳。網(wǎng)友根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)指出椰汁根本沒有豐胸功效，中山大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院營(yíng)養(yǎng)學(xué)系主任蔣卓勤也在接受媒體采訪時(shí)表示，椰汁并非保健品，沒有功能之談。

2019年2月，椰樹椰汁因“豐胸”廣告遭到?？谑旋埲A區(qū)工商局立案調(diào)查，同年3月27日，?？谑旋埲A區(qū)工商局認(rèn)定椰樹廣告“妨礙社會(huì)公共秩序或者違背社會(huì)良好風(fēng)尚”，開出了20萬(wàn)元罰單。

時(shí)隔僅僅兩年，椰樹集團(tuán)又因?yàn)橐粭l招聘廣告遭到了熱議和處罰。這一次，椰樹集團(tuán)在官方微博發(fā)布的正副總經(jīng)理招生廣告中寫道：“只要懂寫作，入學(xué)就有車有房有高薪，肯定有帥哥美女追”。多名律師認(rèn)為，這條廣告涉嫌虛假宣傳，可能會(huì)誤導(dǎo)應(yīng)聘者。

這條廣告帶來(lái)的巨額罰款，達(dá)到了上次的兩倍。海南省市場(chǎng)監(jiān)督管理局在2021年6月9日發(fā)布了行政處罰結(jié)果，椰樹被罰款40萬(wàn)元，原因是廣告?zhèn)鬟f了拜金的低俗婚戀觀。

盡管廣告語(yǔ)言直白到略顯粗俗，但這條廣告帶來(lái)的影響力，吸引了幾億人次的點(diǎn)擊閱讀量和953人的報(bào)名人數(shù)，其中不乏來(lái)自海內(nèi)外名校的優(yōu)秀人才。然而，按照椰樹的計(jì)劃，經(jīng)過(guò)四輪篩選后，只擇優(yōu)錄取約20人。

2022年春季，由于去年招生時(shí)通過(guò)面試的人員比較少，沒有達(dá)到椰樹集團(tuán)的預(yù)定目標(biāo)，椰樹再次發(fā)布招聘，新版招聘廣告還是一如既往地簡(jiǎn)單粗暴，仍然是紅、白、黃、藍(lán)、黑等椰樹傳統(tǒng)色調(diào)，只是把之前的“肯定有帥哥美女追”改成了“能致富”。

圖源/椰樹官網(wǎng)

收入在40億徘徊

椰樹在廣告營(yíng)銷方面的“狂野”是董事長(zhǎng)王光興的手筆。

對(duì)于椰樹集團(tuán)來(lái)說(shuō)，王光興是讓它“起死回生”的救火隊(duì)長(zhǎng)，也是椰樹集團(tuán)一路發(fā)展的靈魂人物。

王光興出生于1940年，年輕時(shí)，他做過(guò)美工、雜工等多種技術(shù)工作，憑借著工作能力，逐漸開始擔(dān)任車間主任、飲料廠廠長(zhǎng)等職務(wù)。

1986年，王光興46歲那年，他被調(diào)入瀕臨破產(chǎn)的?？诠揞^廠。王光興一上任，就進(jìn)行了大刀闊斧的改革，開除工作不積極的職工，把固定工資改為計(jì)件工資，減少虧損。兩年之后，王光興開始思考更大的盈利空間，他希望把海南特產(chǎn)的椰子做成飲料。然而，椰子飲料保存較難，實(shí)現(xiàn)油水分離更是技術(shù)難題，因此，這一領(lǐng)域長(zhǎng)期無(wú)人涉足。

很快，王光興建立了研究團(tuán)隊(duì)，招募研發(fā)人才，八個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)攻克了油水分離技術(shù)，推出了可以不添加防腐劑的椰樹牌椰汁，并在其后開展市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，成立了椰樹集團(tuán)。

起初，椰樹牌椰汁的包裝并不是現(xiàn)在的“土味”風(fēng)格，而是黑色背景和綠色的椰子，看起來(lái)清新典雅。但在設(shè)計(jì)師和公司發(fā)生矛盾、終止合作后，略懂設(shè)計(jì)的王光興決定親自上陣設(shè)計(jì)外包裝，他還親自題寫了椰樹內(nèi)部刊物《椰樹人》上的刊頭題字，風(fēng)格與外包裝相差不大。

在一次接受采訪時(shí)，王光興表示，椰樹牌椰汁推出的廣告都是大白話，這樣做的目的，就是讓消費(fèi)者直白地知道椰汁的好處。

圖源/視覺中國(guó)

王光興的喜好使得過(guò)去多年，椰樹椰汁的外包裝一直沒有變過(guò)，字體大、色彩亮、寫滿了亮點(diǎn)，頂多就是每年把年數(shù)改一改。與此同時(shí)，椰樹的廣告風(fēng)格也開始向美女、大等關(guān)鍵詞靠攏。多年來(lái)，盡管“土味”營(yíng)銷爭(zhēng)議不斷，還遭了一些處罰，但在王光興的領(lǐng)導(dǎo)下，椰樹集團(tuán)一直我行我素，勢(shì)要將“土味”營(yíng)銷進(jìn)行到底。

今年已有82歲高齡的王光興是有底氣這么干的，因?yàn)樗皇指淖兞艘瑯浼瘓F(tuán)的發(fā)展命運(yùn)。椰樹集團(tuán)官網(wǎng)上，多次提到這曾是一家瀕臨倒閉的企業(yè)，連續(xù)五年虧損，換了四任廠長(zhǎng)都救不了，最危險(xiǎn)的時(shí)候僅差2萬(wàn)元就破產(chǎn)了，最終是單槍匹馬的王光興拯救了它。

“沒有王光興，就沒有椰樹?！薄耙瑯涫峭豕馀d救活的。”大量類似的語(yǔ)句被標(biāo)紅掛在椰樹集團(tuán)的官網(wǎng)上，并強(qiáng)調(diào)36年來(lái)，經(jīng)過(guò)大浪淘沙，海南有113家改制企業(yè)已經(jīng)關(guān)門倒閉，?？?2家工業(yè)企業(yè)中也有48家倒閉，而椰樹集團(tuán)卻發(fā)展成了全國(guó)性品牌，連續(xù)十一年產(chǎn)值位列?？诠I(yè)企業(yè)產(chǎn)值第二名，年上繳稅金6億多元。

海南省百?gòu)?qiáng)企業(yè)榜單顯示，2015年到2021年椰樹集團(tuán)的營(yíng)收一直在40億元左右徘徊，2015年到2021年?duì)I業(yè)收入分別為44.49億元、43.36億元、40.21億元、41.57億元、39.16億元、43.29億元和38.96億元。

這一成績(jī)單在快消品行業(yè)，只能算中等，比不上東鵬特飲和養(yǎng)元飲品去年近70億元的營(yíng)收，卻比承德露露去年25億元的營(yíng)收要強(qiáng)一些，但從椰樹自身看，過(guò)去幾年其收入增長(zhǎng)越來(lái)越無(wú)力，與曾經(jīng)定下的百億目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。

業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這是因?yàn)橐瑯涞漠a(chǎn)品過(guò)于單一，并且營(yíng)銷方式過(guò)于落后所致。確實(shí)，這次椰樹直播“叫好不叫座”，雖然吸引了大量觀眾，卻并未創(chuàng)造較高的銷售業(yè)績(jī)，就是一個(gè)例證，椰樹是時(shí)候要改變一下營(yíng)銷方式了。

但短時(shí)間看很難，因?yàn)橥豕馀d目前沒有顯露出想要退休的意思，盡管已有82歲高齡，他至今仍然在給椰樹這艘船掌舵。椰樹集團(tuán)官網(wǎng)上，全是王光興的烙印，很少見到其他管理層?！兑瑯淙恕方衲臧l(fā)布的兩期雜志，封面圖也依然是王光興，他在會(huì)見不同的人。而椰樹集團(tuán)每位入職的新員工，都有一個(gè)明文規(guī)定就是得學(xué)習(xí)王光興的管理思想。