撰文 / 陳暢
編輯 / 楊潔
(資料圖)
繼種植牙之后,大眾或許又將迎來“整牙自由”。
10月19日,陜西省公共資源交易中心發(fā)布口腔正畸托槽的省際聯(lián)盟集采通知,口腔正畸領(lǐng)域的托槽、無托槽隱形牙套、頰面管三大類產(chǎn)品將被納入集采,集采范圍囊括陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南等15個省份。
托槽、無托槽隱形牙套、頰面管,都是牙齒矯正中的常見耗材。其中,托槽常在傳統(tǒng)正畸療法中的金屬牙套(俗稱鋼牙)和陶瓷牙套中應(yīng)用;無托槽隱形牙套由透明彈性材料制造而成,也被稱為隱形牙套;頰面管則是焊接在牙科正畸帶環(huán)頰側(cè)面的金屬管。
按當(dāng)下的市場價(jià)格,金屬牙套和陶瓷牙套均在幾千元到上萬元不等,隱形牙套的均價(jià)需要2萬~3萬元,最高價(jià)格可達(dá)8萬元。此次集采通知顯示,托槽、無托槽矯治器及頰面管的最低有效降幅均為30%。因此,該文件被視為對牙齒矯正行業(yè)的一次“價(jià)格整治”。
近年來,牙齒整形已經(jīng)不再是“小眾變美”的需求,在年輕人中,它與考駕照、做近視手術(shù)一起,被并稱為學(xué)生群體的“暑期高頻項(xiàng)目”。而在耗材中,隱形牙套由于佩戴起來舒適美觀,正被越來越多的醫(yī)生和患者采用。
據(jù)公開數(shù)據(jù),中國隱形矯治市場已在2019年成為全球第二大市場。其市場規(guī)模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元,年復(fù)合增長率為44.4%,并有望于2030年達(dá)到119億美元。國內(nèi)的隱形正畸案例數(shù)目也由2015年的5.8萬例增至2020年的33.55萬例,年復(fù)合增長率為42%,并預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬例。
隱形正畸技術(shù)的開創(chuàng)者是美國愛齊科技,其在1999年推出了世界第一款隱形牙套“隱適美”,并在2011年進(jìn)入中國市場。兩年后,國產(chǎn)廠商時(shí)代天使成立,中國有了屬于自己的隱形牙套品牌。
十幾年過去了,隱適美和時(shí)代天使牢牢占據(jù)著這塊市場80%的份額。2021年,時(shí)代天使敲開了資本市場的大門,成為備受關(guān)注的“隱形正畸第一股”。盡管圍繞小小的牙齒做文章,但隱形正畸企業(yè)的賺錢能力都不小,毛利率高達(dá)70%。
而此次集采信號放出,整牙的“暴利”時(shí)代結(jié)束,也讓業(yè)界關(guān)注這對頭部企業(yè)未來業(yè)績的影響。
圖/視覺中國
最高8萬,昂貴的矯牙
國內(nèi)近年來牙齒矯正的需求量正在不斷增大。根據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書》數(shù)據(jù),牙齒不夠白、牙齒不整齊、笑容相關(guān)(露齦笑、牙中縫不齊、笑線問題)等與“顏值美學(xué)”相關(guān)的問題已經(jīng)取代了智齒、蛀牙等牙齒健康方面的問題問題,困擾了多數(shù)消費(fèi)者。隨著審美意識覺醒,消費(fèi)者對齒科美學(xué)的認(rèn)知度提升,約58.2%的人表示在有條件的情況下會嘗試齒科美學(xué)醫(yī)療服務(wù)。
另據(jù)灼識咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,正畸案例數(shù)目由2015年的160萬例,增加至2020年的310萬例,預(yù)計(jì)在2030年將達(dá)到950萬例。由于正畸醫(yī)生“供不應(yīng)求”,已有不少全科牙醫(yī)轉(zhuǎn)行做起了正畸業(yè)務(wù)。
90后女生孫玉也被牙齒美觀問題困擾。前不久,她利用周末時(shí)間去線下口腔診所就診,走完了口腔檢查、拍片、醫(yī)師面診、制定矯正方案等一系列流程,在選擇牙套的時(shí)候,工作人員告訴她,“進(jìn)口牙套要4萬元左右;國產(chǎn)的便宜1萬元,價(jià)格大約3萬多元”;但在效果上,兩者差異不是特別大,“直接感受是,進(jìn)口的產(chǎn)品回彈性和通透性要高一些”。
最終,出于為自己錢包的考慮,她選擇了相對便宜的國產(chǎn)隱形牙套。
在大眾印象里,凡涉及口腔問題的診療,都價(jià)格不菲。像一顆種植牙,治療費(fèi)用可從6000元到2萬元不等,而像矯正牙齒的隱形牙套費(fèi)用就更高。
據(jù)多位口腔醫(yī)生介紹,正畸治療的價(jià)格一般可從5000元到8萬元。這個價(jià)格會受很多因素的影響,如個人牙齒情況、正畸難度、牙套的選擇等。
《財(cái)經(jīng)天下》周刊從北京幾家口腔機(jī)構(gòu)的工作人員口中獲悉,隱形矯正牙套主要就是兩個品牌——美國的隱適美,需要花費(fèi)40000~52000元;國產(chǎn)品牌時(shí)代天使,費(fèi)用約為25000~38000元。
有工作人員稱,能夠明顯發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在前來咨詢隱形牙套的顧客越來越多。隱形正畸相對來說,矯治材料幾乎完全透明,滿足了希望矯正但對美觀性要求較高的患者需求;而且它可自由摘戴,不影響患者咀嚼和清潔牙面;復(fù)診時(shí)間短、復(fù)診間隔時(shí)間長,可節(jié)約患者時(shí)間。
目前,中國隱形矯治市場高度集中,隱適美與時(shí)代天使兩家獨(dú)大。2020年它們達(dá)成案例分別為13.89萬和13.76萬例,所占的市場份額分別為41.4%和41%。
隱適美所屬公司愛齊科技于1997年在美國硅谷成立,2011年進(jìn)入中國市場。2013年到2017年間,愛齊科技在中國市場的營收年復(fù)合增長率達(dá)到102%。
2003年成立的國產(chǎn)廠商時(shí)代天使,于2021年6月登陸資本市場。上市前的2020年,公司年?duì)I收達(dá)8.17億元,其中隱形矯治業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了97.9%的營收。
毛利70%的隱形牙套,真是暴利嗎?
時(shí)代天使招股書顯示,時(shí)代天使分別推出了標(biāo)準(zhǔn)版(現(xiàn)已升級成經(jīng)典版)、冠軍版、兒童版和COMFOS等4款產(chǎn)品。2020年,它們的出廠價(jià)分別為7600元、9600元、8700元和5500元,對應(yīng)建議零售價(jià)為3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。
由于零售價(jià)較出廠價(jià)最高能增長4倍,隱形牙套也被外界認(rèn)為是“暴利”生意。從毛利率來看,時(shí)代天使在2020年的綜合毛利率高達(dá)70.4%,同期“隱適美”母公司愛齊科技的毛利率也在70%以上。
圖/時(shí)代天使財(cái)報(bào)
但暴利背后,時(shí)代天使的凈利率卻相對不高。
盡管時(shí)代天使2020年的營收達(dá)到8.17億元,其凈利潤只有1.51億元;而2021年?duì)I收為12.71億元,凈利潤為2.86億元。同時(shí),這兩年其凈利率分別只有18.5%和22.5%,和高毛利率形成了鮮明對比。它們的利潤都去哪了?
實(shí)際上,隱形矯正是一個極度依賴渠道的行業(yè)?!拔覀兺ㄟ^向醫(yī)院及牙科診所直接銷售大部分服務(wù)及產(chǎn)品。除直銷外,我們亦通過持有有關(guān)備案登記的分銷商,利用其渠道資源來增加銷量及市場份額。”時(shí)代天使在招股書中寫道。
時(shí)代天使所指的直銷對象即醫(yī)院和診所。2020年,其直銷渠道中私人診所帶來的收入占比為64.9%,來自公立醫(yī)院的收入占比為1.5%。私人診所貢獻(xiàn)了時(shí)代天使的大部分收入。
為了幫助公司擴(kuò)張至未開發(fā)區(qū)域,特別是直銷難以滲透到的低線城市,公司也在加大分銷渠道的投入,這部分的收入占比也增長至2020年的33.6%。
而這也讓公司付出了比直銷更高的“代價(jià)”,時(shí)代天使在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上,會再給予分銷商一定的折扣和銷售返利。據(jù)其招股書顯示,2018年至2020年,公司向分銷商銷售的加權(quán)平均折扣率分別為13%、23.7%和13%,返利分別為200萬、400萬及1440萬元。
一位口腔機(jī)構(gòu)服務(wù)人員向《財(cái)經(jīng)天下》周刊解釋稱,很多消費(fèi)者認(rèn)為正畸行業(yè)暴利,也是因?yàn)樗麄冎荒芸吹浇K端的高價(jià)格,卻難以看到其他的成本,包括技術(shù)和“人”的費(fèi)用。以時(shí)代天使為例,它真正面對的客戶是診所,而非消費(fèi)者。
而同時(shí),診所也需要付出醫(yī)生培養(yǎng)和引進(jìn)成本,以及房租、設(shè)備等支出。
在正畸醫(yī)生眼里,隱形牙套雖然不是金屬牙套,但并不會降低對技術(shù)的要求?!敖饘傺捞卓梢噪S時(shí)調(diào)整,隱形牙套則需要在開始就準(zhǔn)確判斷出最終的效果。中間每一次調(diào)整復(fù)查、新牙套的制作,都要向著這個目標(biāo)去做,更考驗(yàn)的是醫(yī)生的矯治理念。設(shè)計(jì)制定和模擬牙齒移動方案,是決定療效的關(guān)鍵部分。試想一下,如果每個人都直接找牙套企業(yè)買牙套,自己佩戴即可,看似只付出耗材成本就可以了,那又怎么知道如何去矯正呢?”一位正畸醫(yī)生說。
據(jù)媒體統(tǒng)計(jì),該行業(yè)中,高分子材料塑料片成本在隱形牙套總生產(chǎn)成本中占比為20%左右,而正畸治療費(fèi)用中診療費(fèi)用占比超過50%;此外還包括設(shè)備、人員、診所的場地租賃及運(yùn)營管理等其他費(fèi)用。
正是基于這樣的成本結(jié)構(gòu),有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,集采瞄準(zhǔn)的耗材只是一小部分,對傳遞到消費(fèi)端的價(jià)格影響,實(shí)際上也是有限的。但是,不管怎么說,隱形正畸的降價(jià),已是大勢所趨。
圖/視覺中國
行業(yè)降價(jià),大勢所趨
值得一提的是,在集采到來之前,隱形正畸的兩大巨頭也已經(jīng)自行開啟了面向B端的降價(jià)行動。
時(shí)代天使在2021年財(cái)報(bào)中提及,“隨著我們一直在開拓下沉新興市場,導(dǎo)致產(chǎn)品組合及渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變動,錄得隱形矯治器的平均售價(jià)較2020年的約人民幣7700元,略降至2021年的約人民幣7300元?!?022年,隱適美也在部分診所推出最高補(bǔ)貼終端價(jià)25000元的優(yōu)惠活動。
此舉在一定程度上是由日趨激烈的市場競爭導(dǎo)致的。
據(jù)華金證券報(bào)告,在接受正畸治療的人群中,美國有約31.9%的人采用了隱形正畸治療方案,而中國市場僅有11.0%的人群(主要在一、二線城市)使用隱形正畸治療,隱形正畸的滲透率還較低。當(dāng)市場經(jīng)歷過了飽受質(zhì)疑和爭議的階段,現(xiàn)在人們對隱形矯治的接受程度越來越高,新一代人群使用隱形正畸的比例將會增多,具備“醫(yī)美+消費(fèi)”屬性的隱形正畸市場的滲透率有望進(jìn)一步提升。
時(shí)代天使在招股書中提到,按零售銷售收入計(jì),中國預(yù)期隱形矯正市場將于2030年達(dá)到462億美元。
受到廣闊前景的刺激,近年來已有越來越多的新晉玩家擠進(jìn)賽道。
如成立于2004年的正雅齒科,在2020年已成為國內(nèi)隱形矯治市占率第三的品牌,截至2021年已累計(jì)設(shè)計(jì)方案逾50萬例,年生產(chǎn)超千萬只隱形矯治器。此外,旗下?lián)碛小澳慅R”和“瑞速齊”的正麗科技、美立刻、主打品牌“適美樂”的牙領(lǐng)科技,都已進(jìn)入了國內(nèi)多家大型連鎖門診?!半[秀”品牌則背靠市值400多億元的通策醫(yī)療,也被視為行業(yè)內(nèi)的潛力選手。
資本市場對隱形正畸的后浪們也表示看好。牙領(lǐng)科技在2021年7月宣布獲得了紅杉資本中國基金2000萬美元A輪融資;2021年8月,美立刻完成拾玉資本領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資;正雅齒科2022年初宣布完成了5億元的D輪融資。
《財(cái)經(jīng)天下》周刊還發(fā)現(xiàn),有初創(chuàng)企業(yè)如“微笑公式”,曾試圖效仿美國的隱形牙套“互聯(lián)網(wǎng)化”模式,以降低費(fèi)用。該模式通過互聯(lián)網(wǎng)建立醫(yī)生與消費(fèi)者的關(guān)系,將3D掃描、3D打印及云計(jì)算等技術(shù)結(jié)合在一起,為消費(fèi)者提供全程隱形矯正服務(wù)。其商業(yè)邏輯是繞過了“中間商”,可以節(jié)省線下人力、設(shè)備、門店等支出。
在該模式下,美國已經(jīng)誕生了一家上市公司Smile Direct Club(簡稱“SDC”),該公司成立于2014年,憑借著收費(fèi)低且效率快的特點(diǎn),在美國矯治滲透率高的市場下一度大受歡迎。2019年,SDC矯正案例數(shù)達(dá)到45.3萬例,公司順勢在納斯達(dá)克上市。
但該模式也有弊端,因?yàn)槭侵苯用鎸οM(fèi)者,失去了機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的推介,公司需要親自出力在用戶間建立品牌口碑,通過大幅度營銷才能獲客。因此,業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為,該模式在國內(nèi)市場短期內(nèi)難以走通。一方面,國內(nèi)用戶還不習(xí)慣和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)診療,且多數(shù)用戶還是初次做牙齒矯正,情況更為復(fù)雜;另一方面,隱形牙套在國內(nèi)屬于二級醫(yī)療器械,采用這種模式也會存在安全及監(jiān)管上的一系列問題。
總體來看,國內(nèi)正畸行業(yè)尤其是隱形正畸滲透率仍處于較低水平,但未來隨著隱形矯治概念逐步深入人心,三至五線城市的市場將逐步被打開。在集采落地后能降低終端費(fèi)用,大眾的接受度和消費(fèi)意愿得到提升,對行業(yè)都是正向的利好。
方正證券預(yù)計(jì),到2030年5-19歲群體、20-39歲群體的隱形正畸終端平均客單價(jià)分別為1.8萬元、2.2萬元。
在未來,隱形正畸行業(yè)將會日益發(fā)展,而消費(fèi)者的選擇也會越來越多,“費(fèi)用”將不再成為攔路虎。
(應(yīng)受訪者要求,文中孫玉為化名)